卡耐基反敗為勝的經(jīng)過
演講沒有天才
[練習、練習、不斷地練習，無事不成。]
戴爾·卡耐基（Dale Canegie）是一位傳奇的教育家，他所著的《How To Win Friends and I Carnegie》《如何贏得友誼并影響他人》一書，曾譯成五十八種文字，全球銷售量達九千萬冊；他可能是歷史上演講次數(shù)最多的人，在他所舉辦的[口才訓練班]中，他至少評論過十五萬次的演講。
卡耐基生平以演講聞名，聽講者每每為他生動的表達與幽默的詞句所折服，其實他的演講技巧并非天生，而是歷經(jīng)無數(shù)次的失敗后，逐漸摸索、體會出來的。
他十八歲時，就讀密蘇里州華倫斯堡的州立師范大學。他發(fā)現(xiàn)學校里的風云人物，不是校隊里的明星球員，就是演講會中的常勝將軍。
他知道自己運動方面很差，于是決心在演講會上出人頭地他準備了好幾個月，首先在谷倉中的稻草堆上，大聲地練習；后來在擠牛奶與騎馬上下學之時，都持續(xù)不停地練習。在充分的準備下，卡耐基參加了多次學校的演講比賽，不料都殺羽而歸。他灰心極了，痛苦得想要去自殺。
他雖然痛苦不堪，但也慢慢體會出一些演講的心得。
——他發(fā)現(xiàn)，自己一次比一次講得好。
——他也發(fā)現(xiàn)，自己一個人，只要他充滿自信，而且心中有一股炙熱的意念的話，即使口才笨拙，一樣能說得生動感人。
于是，他從痛苦的深淵中站立起來，更加勤奮地練習，一方面修正表達的技巧，另一方面充實演講的內(nèi)容（累積炙熱的意念）。不久之后，他開始獲勝，而且囊括了學校所有的演講比賽。
從卡耐基的故事中，我們得到了一個啟示[演講沒有天才]；要演講成功，只有一個秘訣——練習、練習、不斷地練習。
·波蘭名鋼琴家帕德列夫斯基說：[如果我一天沒練鋼琴，自己察覺到了；
假如兩天沒練，音樂評論家便注意到了；倘若 三天沒練，聽眾便聽出來
了。所以我每在都得勤練。]
<智囊24>發(fā)網(wǎng)與黑灰的故事
垃圾變黃金
[只要肯動腦，垃圾出能變成黃金。]
先說一則發(fā)網(wǎng)的故事。
在民國初年，有一位歐洲的神父到山東傳教。他看到當?shù)厝嗣竦纳罘浅＠Э啵l(fā)了他的惻隱之心，他苦思良策想改善教友們的生活。
有一天，神父走過一戶人家，看見婦人在門口梳頭，有些頭發(fā)掉落在地上。這一幕觸發(fā)了他的靈感。
神父想起了他的家鄉(xiāng)——歐洲，從工業(yè)革命后，工廠紛紛設立，廠內(nèi)的女工都必須配戴發(fā)網(wǎng)，這么一來，不但可避免頭發(fā)卷入機器中，而且也可做裝飾品。如果把婦女們掉落的頭發(fā)刷集起來，然后編織成發(fā)網(wǎng)銷到歐洲去，豈不是可以改善教友們的生活嗎？
于是，神父就告訴婦女們，在梳頭時，務必把落發(fā)收集起來。另一方面，他告訴商人，拿些針線與洋火來交換婦女的頭發(fā)，并教導商人把頭發(fā)編織成發(fā)網(wǎng)，外銷歐洲。
這就是發(fā)網(wǎng)業(yè)在中國的濫觸。
再說一則黑灰的故事。
日本北海道冬季嚴寒，積雪的期間常達四個月。積雪對農(nóng)作物而言，固然有防蟲與防寒等好處，但積極雪期間太久的話，會影響農(nóng)民播種的時間。
鏟除殘雪，得花大錢；等陽光來融雪，天公常又不作美。因此農(nóng)民只好撒泥土來融解積雪，但泥土太重，融雪的效果也不好。所以，幾十年來，積雪的問題一直困擾著北海道的農(nóng)民。
有一天，一個老農(nóng)夫試著把爐中的黑灰撒在積雪上，沒想到，效果非常好，一舉、解決了數(shù)十年的難題。
黑灰不但較泥土易于搬動，而且熱度高，融雪的效果倍于泥土，再說移出黑灰，等于把火爐消除干凈，真是一舉三得。
落發(fā)與黑灰原來都是無用的廢物，經(jīng)過神父與農(nóng)夫的動腦之后，都變成極有用之物，這趕真是應驗了一句話，只要肯運腦，拉圾也能變成黃金。
·《實業(yè)世界》雜志有句箴言：不怕口袋空空，只怕腦袋空空。
<智囊25>吃苦就不吃虧
鍛練吃苦的勇氣
[老天要器重一個人，就先讓他吃苦。]
臺塑董事長王永慶曾說：[賣冰淇淋應該在冬天開業(yè)。]
乍聽這句話，無論誰都會楞一下，心想“[天下哪有這樣的傻瓜，賣冰淇淋應該在夏天開業(yè)才對�。楹纹x在冬天呢？]
王永慶所持的理由是，冬天顧客少，必須節(jié)省費用，嚴格控制成本；同時必須傾全力推銷，加強服務，使客戶樂意來購買。如此一點一滴努力建立基礎(chǔ)，在冬天的困境中度過難關(guān)，并培養(yǎng)自己的實力，等到夏天時，發(fā)展的機會到來，一舉便能成功。
王永慶那一句[賣冰淇淋應該在冬天開業(yè)]，其實就在闡述先苦而后才有甘的道理。
世界上每個人的聰明都相差無幾，可是，為何有人成功，有人失敗呢？其關(guān)鍵就在能否吃苦而已；凡事都有前因后果，下苦工夫才會有好結(jié)果。
時下的年輕人大都希望做有意義而又容易做的工作。其實，容易做的工作是不會有多大意義的。怕吃苦的人，到頭來不但一事無成，反而一生吃盡苦頭。
王永慶還以[吃苦]來解說為什么[富不過三代]。
第一代，腳踏實地，吃苦耐勞，克服一切困難，最后成功了。
第二代，多少受第一代言行的影響，還知道吃苦用功，但其努力程度已比第一代差多了。
第三代，不但沒吃過苦，甚至見也沒見過，自然而然就松懈下來了。
人一旦養(yǎng)尊處優(yōu)，松懈下來，久而久之成為溫室里的花朵，不能抵擋任何橫逆，離敗亡也就不遠了，所以說，富不過三代。
和成董事長邱弘文有一句名言：[吃苦就不吃虧。]有一位老禪師說過：[老天要器重一個人，就先讓人吃苦。]對于怕吃苦的人，這二句話可說是一生受用不盡的金玉良言了。
·王永慶說[追求舒適與快樂的代價就是刻苦耐勞。]
<智囊26>麥當勞創(chuàng)業(yè)的經(jīng)過
不怕慢，只怕站
[只要下定決心去做，什么事都不嫌太遲。]
速食的王國麥當勞到一九八五年年底為止，總共買出了六百億個漢堡，如果一個接一個排在一起，從地球排到月球，來回可繞七圈。
一九八五年，麥當勞在美國地區(qū)的營業(yè)額高達一一О億美元，這大約是臺塑關(guān)系企業(yè)當年總營業(yè)額的三點五倍。
大家可能不知道，這個龐大企業(yè)的創(chuàng)辦人雷·克洛（Ray Kroc），他在一九五四年創(chuàng)業(yè)時，已經(jīng)五十二歲了。他非但年過半百，而且一身是�。核畹裟懩�，罹患糖尿病與關(guān)節(jié)炎，甲狀腺還有腫大的現(xiàn)象。
當時雷·克洛正到處推銷一種奶昔拌合器，此種機器可同時做出六份奶昔。有一天，一個酒吧老板告訴他，在加州圣貝納予奴（San Bernardino）有一家麥當勞兄弟漢堡店，一口氣訂了八個奶昔拌合器，也就是說一次必須供應四十八杯奶昔。雷·克洛心想：[哇！一次供應四十八杯奶昔，生意真好，真是聞所未聞，我一定要去看看。]
不久，他就去參觀麥當勞漢堡店，他不只看到了這家店的作業(yè)流程，而且看出了這門生意連鎖經(jīng)營的潛力。當時麥氏兄弟在加州已有十家連銷店，但無意再擴大。雷·克洛以三寸不爛之舌說服他們讓他去推銷連銷店。
六年后，麥氏兄弟有意退休，雷·克洛以二百五十萬美元買下了整個麥當勞企業(yè)，而后逐步擴大，乃建立了今天的麥當勞王國。
俗話說：[不怕慢，只怕站。]對一個慨嘆時不我予的人，雷·克洛是個最好的榜樣，只要下決心去做，什么事都不嫌太遲；年齡，對一個有勇氣的人來說，其、實是無關(guān)緊要的。
·真正的衰老不是白發(fā)皺紋，而是停止了學習與進取。
<智囊27>石滋宜的頓悟
培養(yǎng)人才是農(nóng)業(yè)
[成功者永遠有一個解決的辦法，失敗者永遠有一個逃避的藉口。]
工業(yè)工程博士石滋宜認為，員工是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，所以他在民國七十三年十一月接掌[中國生產(chǎn)力中心]之后，即不斷努力培養(yǎng)診斷與輔導等企管顧問師的人才。
他原來打算把員工個個培養(yǎng)成顧問師，而后像成熟的種子，把管理的知識與技巧，散播到民間的企業(yè)上去。一年后，因為他發(fā)現(xiàn)苦若干部屬不成器，他大失所望，氣餒極了。
他雖然經(jīng)常以[成功者永遠有一個解決的辦法，失敗者永遠有一個逃避的藉口]來勉勵別人，可是這時他不免著急、傍徨，心灰意冷，他甚至懷疑自己留在臺灣的意義何在。
于是，石滋宜閉門謝客，苦思了好幾天，結(jié)果他在書本上找到了答案。
書上說，只要用相同的原料，都能制造出相同的產(chǎn)品，這是工業(yè)；培養(yǎng)人才不是工業(yè)，是農(nóng)業(yè)。主管就像是個果農(nóng)，把種子撒在土壤里之后，他的任務是：澆水、除蟲、修枝、剪葉；至于種子是否發(fā)芽、茁壯，結(jié)出甜美的果實，或是永遠埋在土里，還得看它自己的努力。
石滋宜進一步以蘋果為例來說明，蘋果中的種子是可數(shù)的，但這些種子的潛能是無限的；種子可能結(jié)不出一個蘋果，也可能結(jié)出千千萬萬的蘋果。若要結(jié)出千萬果實，一方面果農(nóng)（主管）得提供一個良好的生長環(huán)境，另一方面種子（員工）自己也要努力爭氣。
他頓悟了。
想通了之后，石滋宜更豁達了，他不斷以勤勞的農(nóng)夫惕勵自己，時時小心照料自己撒下的種子，讓它們都能結(jié)出豐碩的果實。
·石滋宜說：[培養(yǎng)人才的重點不在技術(shù)，而是在觀念與熱忱。]
<智囊28>十八年中更換十三個工作的體悟
尋找一個恰當?shù)奈恢?
[只有在為理想而工作時,工作、生活與娛樂才可能合而為一。]
七十六年九日三十日，我應臺視[夜來客談]之邀，參加一個以[換工作]為主題的座談會。
主持人問我：[你為什么一直要換工作呢？]十八年來，我一共換了十三個工作。換工作的原因很多，也很復雜，可說因人而異，我不斷更換工作的主要原因是：給自己尋找一個恰當?shù)奈恢谩?
我認為，人類的痛苦大都因為把自己擺錯了位置。十八年來，從一開始[為生活而工作]，到目前[為理想而工作]，這是一條漫長艱辛的路程。只有你為理想而工作時，工作、生活與娛樂才可能合而為一，這時你將領(lǐng)悟到，為尋找這個位置所付出的任何犧牲與代價，都是非常值得的。
多年來不斷地換工作，我有二點體會：
第一，選擇工作時，除了追逐財富之外，別忘了心靈的滿足。若一味地追逐財富，到最后必定傍徨不已，因為追求財富只是手段而已，人生真正的目標是在：和諧、快樂、幸福。
第二，社會就像一部大機器，是由輪軸、齒輪和許多小螺絲釘所組成的。對一部機器而言，輪軸與齒輪固然重要，但小螺絲釘也是缺一不可。因此，我主張與其去當一個自不量力、痛苦不堪的輪軸，不如去當一個勝任愉快的小螺絲釘。
對于想換工作的人，我想給他一點建議。換工作只是手段而已，真正的目的是在尋找一個最適合自己的位置。在換工作前，不妨拿一張紙與一支筆，描繪出自己三年后的樣子，如果描繪出的景象自己很滿意的話，就不要隨意更換；相反的，如果描繪不出自己三年后的樣子，或畫出的的景象并非自己期望的，那就表示目前的工作有問題，應該趕緊轉(zhuǎn)變方向。
·人類的痛苦大都因為把自己擺錯了位置。
<智囊29>成田昭夫開發(fā)新產(chǎn)品的發(fā)感
[隨身聽]的故事
[它絕不模仿或改良舊產(chǎn)品，而志于開發(fā)出許多獨特的新產(chǎn)品。]
日本新力公司是戰(zhàn)后崛起的大企業(yè)，其開發(fā)新產(chǎn)品的能力特強，它標榜[空]的哲學，強調(diào)絕不模仿或改良舊產(chǎn)品，并開發(fā)出許多獨特的產(chǎn)品。
例如：隨身聽、Betamax錄影機、雷射唱片等，都是新力突破傳統(tǒng)的創(chuàng)新產(chǎn)品，永遠走在時代的尖端。
新力公司董事長盛田昭夫開發(fā)[隨身聽]，有一段膾炙人口的故事。
有一天，盛田昭夫看到新力創(chuàng)辦人井深大提了一架笨重的錄音機，并戴了一副耳機，迎面走來。
盛田問他：[您這是怎么一回事呢？]
井深大回答：[我喜歡聽音樂，但我不愿吵到別人，所以只好戴耳機；可是我又不愿整天待在房間里聽，所以只好提著錄音機到處跑啦！]
田盛靈要一動，新產(chǎn)品[隨身聽]就此萌芽了。根據(jù)盛田最初的構(gòu)想，是要設計一種迷你型的錄放音機——方便提著到處聽。
研究人員首先設法把放音部分縮小，因為錄音部分的零件較小，只要放音部分縮小的問題解決后，再配上錄音裝置，全世界最小的錄放音機即可問世。
當研究人員完成放音機的縮小設計院后，戴上耳要試音，結(jié)果意外發(fā)現(xiàn)聲音出奇的美妙，于是乃決定把此一放音機推出市場。所以[隨身聽]其實就是小型錄放音機的放音部分而已。
[隨身聽]開發(fā)出來之后，銷售部門與經(jīng)銷商都很擔心地說：[必須使用錄音帶的機器，卻沒有錄音的功能，有幾個傻蛋會來買��！]
盛田反駁說：[汽車音響也不能錄音，可是幾乎每部車都需要它。]
最后在盛田的堅持下，在一九七九年夏天，針對年輕人為銷售對象，以時髦產(chǎn)品推出。甫一上市就大為轟動，原來新力企劃部預估一年賣不到十萬部，結(jié)果一年內(nèi)賣出了四百萬部，盛田昭夫因此也博得[隨身聽先生]的雅號。
·盛田昭夫說：[我們的理念是：不跟在別人后面，不跟別人做同樣的事。]
<智囊30>李瑞河開店的經(jīng)驗
釣魚池的啟示
[無競爭對手的地方,也正代表了當?shù)氐南M能力不高。]
無仁茗茶在全省擁有五十四家連銷店，其資產(chǎn)超過新臺幣三十億元，為目前國內(nèi)規(guī)模最大的茶商。
該公司創(chuàng)辦人李瑞河，今年五十三歲，在臺灣，他是把企業(yè)管理的觀念帶入茶葉經(jīng)營的第一人，他不但給茶葉冠上[天仁]的品牌，而且創(chuàng)出了全省茶行連銷經(jīng)營的模式。
雖然李瑞河今天已經(jīng)擁有了五十四家連銷店，可是在二十六年前，他二十七歲時，為了選擇第一家店的地點，曾經(jīng)傷透了腦筋。
當時，有人建議他在臺南市開業(yè)，但臺南市已經(jīng)有許多茶行，競爭激烈；也有人建議他到臺南縣的佳里鎮(zhèn)或麻豆鎮(zhèn)開業(yè)，理由是這一帶尚無茶壯，無競爭的對象，比較容易成功。
那時李瑞河年紀輕、見識少，一時之間猶豫不決，不知如何是好。
有一天，他又到佳里、麻豆一帶去調(diào)查市場，黃昏時間到臺南市。跑了一天，他覺得很累，正好路過天仁兒童樂園，于是走入園內(nèi)休息；他想到開業(yè)地點尚未決定，內(nèi)心很煩。
這時，他看到了一個奇怪的現(xiàn)象，在兒童樂園的旁邊，有大小不同的兩個釣魚池，小魚池熱鬧非凡，擠滿了人；而大魚池冷冷清清，只有兩三個人。
經(jīng)過李瑞河打探的結(jié)果，原來是，小池魚多，不斷有人釣到魚；大池魚少，沒有人釣到魚，所以大家都拼命往小池擠。
就在那一瞬間，他想通了。大池就好比佳里與麻豆，雖然無競爭對手，但喝茶人口稀少，所以會[釣]不到顧客；小池好比臺南市，雖然有許多競爭對手，但喝茶人口眾多，所以還是能[釣]到顧客。
由于釣魚池的啟示，他不再猶豫，立刻決定在臺南市開業(yè)。
·李瑞河說[包裝就是產(chǎn)品的第二生命。]
<智囊31>土光敏夫的故事
以身作則最具說服力
[身為一名主管，要比員工付出加倍的努力和心血，以身示范，激勵士氣。]
前日本經(jīng)聯(lián)會會長土光敏夫，今年八十九歲，他是一位地位崇高、受人尊警的企業(yè)家。
土光敏夫在一九六五年曾出任東芝電器社長。當時的東芝人才濟濟，但由于組織太龐大，層次過多，管理不善，員工松散，導致公司績效低落。
土光接掌之后，立刻提出了[一般員工要比以前多用三倍的腦，董事則要十倍，我本人則有過之而無不及]的口號，來重建東芝。
他的口號禪是[以身作則最具說服力]。他每天提早半小時上班，并空出上午七點半至八點半的一小時，歡迎員工與他一起動腦，共同來討論公司的問題。
土光為了杜絕浪費，還藉著一次參觀的機會里，給東芝的董事上了一課。
有一天，東芝的一位董事想?yún)⒂^一艘名叫[出光丸]的巨型油輪。由于土光已看過九次，所以事先說好由他帶路。
那一天是假日，他們約好在[櫻木町]車站的門口會合。土光準時到達，董事乘公司的車隨后趕到。
董事說：[社長先生，抱歉讓您等了。我看我們就搭您的車前往參觀吧！]董事以為土光也是乘公司的專車來的。
土光面無表情地說：[我并沒乘公司的轎車，我們?nèi)ゴ铍娷嚢�！]
董事當場楞住了，羞愧得無地自容。
原來土光為了杜絕浪費，使公司合理化，乃以身示范搭電車，給那位渾渾惡惡的董事上了一課。
這件事立刻傳遍了整公司，上上下下立刻心生警惕，不敢再隨意浪費公司的物品。由于土光以身作則點點滴滴的努力，東芝的情況乃逐漸好轉(zhuǎn)。
·土光敏夫說：[要督促政府達成革新，再也沒有比國民一齊監(jiān)督更有效的
方法了。]
<智囊32>松下幸之助與小華特森的談話
逆耳的忠言
[要能虛心求教，才不會喪失進步的機會。]
中國有句俗話說：[良藥苦口，利于��；忠言逆耳，利于行。]
不只是我國而已，日、美兩國的大企業(yè)家——松下電器的松下幸之助與IBM的小華特森（Thomas Watson Jr．）他們對[利于行]的逆耳忠言，都有很深的體認。
一般的商人對挑剔的顧客都很厭煩，而且對抱怨的顧客視同瘟神，避之唯恐不及�？墒�，松下對這二類的顧客反倒非常感謝。
松下說：[人人都喜歡聽贊美的話，可是顧客光說好聽的話，一味地從容，會使我們懈��；沒有挑剔的顧客，哪有更精良的產(chǎn)品。所以，面對挑剔的顧客，要虛心求教，這樣才不會喪失進步的機會。]
他又說：[顧客的抱怨，經(jīng)常是我們反敗為勝的良機。我們常常在誠懇地處理顧客的抱怨中，與顧客建立了更深一層的關(guān)系，因而意外地獲得了新的生意。所以，對于抱怨的顧客，我實在非常的感謝。]
部屬的諫諍是忠言的另一種。
小華特森認為，光是與你喜歡的部屬在一起，那很容易跌入失敗的陷井里，因為只有那些你不喜歡的部屬，才會告訴你事情的真相。
所以，小華特森對那些他不喜歡的部屬，非但重視他們升遷的情形，并特意安排接近的機會。
小華特森說：[我非常注意那些刻薄、粗暴、令人不愉快的家伙，他們才會勇于諫言，直話直說，如果你能找到足夠的這種人，讓他們時刻跟在你身邊，然后耐心地聽他們說話，你的前途一定不可限量。]
從松下幸之助與小華特森的談話中，我們深深地感受到，逆耳的忠言，對企業(yè)家來說，實在太重要了。
·企業(yè)家陳永泰說：[在經(jīng)營的過程中，不可能沒有缺失，對于好的消息我
固然高興，但我更重視壞的情報。]
<智囊33>王永慶與蔡萬春的故事
節(jié)儉的大企業(yè)家
[將節(jié)儉的觀念，善用于企業(yè)經(jīng)營上，就能不斷降低各種成本，提高經(jīng)營績效。]
只要是白手創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，大都有一個共同點——非常地節(jié)儉。
國內(nèi)第一代知名企業(yè)家王永慶與蔡萬春兩人，就是最好的例子。
王永慶每天做毛巾操（一種以毛巾為道具的體操）所用的毛巾，一用就是二十九年，到今天還在用。
他曾告訴工人說：[你們所戴的工作手套，如果手掌磨破了，不妨翻過來，可換戴在另一只手上再用。]
蔡萬春是國泰企業(yè)的創(chuàng)辦人，他年輕時當推銷員，為了省錢，請客戶抽全支香煙，自己則抽半截的。
當時，他買襪子總是若干雙款式與顏色完全相同的，有人問他為何不多挑同種式樣與顏色呢？他回答說：[一雙襪子穿久了總會破，可是往往不是兩只幾時破損。只破了一只就丟掉一雙太浪費了。買同樣款式與顏色的襪子，破一只就換一只，可省下不少錢。]
他如此刻苦成功，可惜他腦中風后，事業(yè)被他的兒子蔡辰洲敗光了。
國內(nèi)另一位企業(yè)家張國安講過一個有關(guān)節(jié)儉的故事。
民國二十六年時，內(nèi)湖地區(qū)有個地主名叫顏慶，他雖然家財萬貫，但很節(jié)儉。他為了要四個兒子養(yǎng)成刻苦節(jié)儉的習慣，要他們利用農(nóng)閑時，四處去賣香。
顏慶雖然要兒子長途跋涉去賣香，卻不買草鞋給他們穿。他對兒子們說：[丟在路旁的草鞋，一只當中總有一只是好的，只要找一兩只被丟棄的草鞋，就可湊成一雙了。]
目前第二代的企業(yè)家，有人對第一代此種刻苦節(jié)儉的作風不太以為然，認為太迂腐，太刻薄自己了。殊不知，節(jié)儉的觀念運用在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營上，就能不斷地降低各種成本提高經(jīng)營績效，千萬不能等閑視之。
·節(jié)儉是窮人的財富，富人的智慧。
<智囊34>張國安的成功的秘訣
選定目標，咬住你不放
[成功最大的阻礙，就在放棄。]
有人問企業(yè)家張國安成功的秘訣，他回答說：[選定一件事，就咬住不放。世界上成功的人，不是那些腦筋好的人，而是對一個目標咬住不放的人。]
張國安的話中談到了二件事，其一是選定一個目標，其二是咬住不放。有一位老師在講臺上諄諄勉勵學生做事要專心，將來才會成就。
為了具體說明專心的重要，老師叫一名學生上臺，雙手各持一支粉筆，命其同時在黑板上右手畫方，左手畫圓，結(jié)果學生畫得一團糟。
老師說：[這兩個圖都畫得不像，那是因為分心的緣故。追逐兩兔，不如追一兔。一個人同時有兩個目標的話，到頭來一事無成。]
這個小故事告訴我們，要成功，只能選定一個目標。
再說咬住不放，咬住不放是契而不舍、堅持到底的意思。
王永慶說：[年輕人踏入企業(yè)界，只要你努力學，一年就可以得其要領(lǐng)而三年有成。]
日本有句俗話說：[再冷的石頭，坐上三年也會暖。]
這二句話主要在勉勵我們，至少要三年咬定一個目標不放，全力以赴，才會有成。
目前許多剛從學校畢業(yè)的年輕人，胸懷大志，自信滿滿，也勤奮努力，但稍遇挫折就放棄了。愛迪生說過，全世界的失敗，有百分之七十五只要繼續(xù)下去，原都可成功；成功最大的阻礙，就在放棄。
所以，不論就業(yè)或創(chuàng)業(yè)，在選定一個目標之后，萬萬不可操之過急，必須愈挫愈奮，咬住不放，一定會成功。
·人生就像爬階梯，必須一步一階，絲毫取巧不得；只要一步一階，終必
抵達山頂。
<智囊35>向母雞懷獅子學習教子之道
愛之適足以害之
[溫室里的花朵，往往不堪一擊。]
目前臺灣的社會推行節(jié)育政策，從多年前的[兩個孩子恰恰好]到今天[一個孩子不算少]，因此之故，普遍中產(chǎn)階級家中的小孩減少了。
由于孩子少，難免對小孩保護過度，造成[愛之適足以害之]的反�，F(xiàn)象，小孩個個被塑造成溫室里的花朵，往往不堪一擊。
我們應該多和母雞與獅子學習教子之道。
剛出生的小雞很脆弱，自己沒有辦法吃糧米粒。這時，母雞會把米粒啄碎，再用口水潤滑后喂小雞吃，把小雞照顧得無微不至。
但是，等小雞長大到能夠自己找食物時，非但不再喂，而且如果還來搶母雞喂給下一窩小雞的米粒時，母雞會惡狠狠地把他們趕走。
母雞養(yǎng)育小雞的原則是，對沒有自立能力的小雞，會盡全力照顧；但對能夠自立的小雞，絕不溺愛，嚴格要求他們自食其力。
獅子教子之道也很有意思。
老獅子為了要磨練小獅，故意把小獅子推到谷底，讓小獅子在危險的環(huán)境中，自己努力掙扎，克服困難，設法從谷底爬上山頂。
小獅子要從谷底爬到山頂，必須歷經(jīng)無數(shù)次的挫折——摔倒、爬起、摔倒、爬起……最后才遍體鱗傷地爬到山頂。
當它靠自己的力量，千辛萬苦抵達山頂之后，才能培養(yǎng)出克服困難的氣魄與力量。母雞與獅子都深知孩子不能過度溺愛與保護的道理，所以從小就要求他們自力更生，并制造機會磨練孩子。由此我樣可以領(lǐng)悟到，對孩子的教養(yǎng)，必須給予他們適當?shù)腻憻捄徒ㄈ淖晕野l(fā)展，將來他們進入成人的社會里，才能有善于自處、與人競爭的能力。
·朱炎教授說：[一個人最終的教育，是在兒女身上完成的。]
<智囊36>張崇銘的推銷理念
推銷三部曲
[讓客戶感到你非常關(guān)心他的利益，是說服客戶最好的利器。]
凡德汽公司總經(jīng)理張崇銘銷售汽車近三十年，他在民國四十八年時，每月只賣出六部國產(chǎn)汽車；到民國八十年時，每月可賣出一千部國產(chǎn)汽車；目前每年售出三千部以上的BMW、勞斯萊斯（Rolls-Royce）等進口車。
張崇銘輝煌的銷售業(yè)績，全賴他的銷售[三部曲]：
銷售第一步是（收集情報），深入收集潛在客戶的詳細資料，包括：地址、收入、休閑、嗜好、上下班時間分配、經(jīng)濟大權(quán)的掌握者等等。
第二步是[說服客戶]。他依客戶對汽車的需求，區(qū)分為[立刻買車][半年內(nèi)買車][一年內(nèi)計劃買車]等三種類型，而后機動調(diào)整促銷方式。張崇銘認為，讓客戶感到你非常關(guān)心他的利益。，這是說服客戶最有效的利器。
第三步是[售后服務]，這也是最重要的一環(huán)。根據(jù)張崇銘的實際統(tǒng)計，一次滿意的銷售，可帶來十六倍的生意；換言之，售出一部汽車之后，車主用后覺得很滿意的話，經(jīng)由他的宣傳與介紹，可帶來另外十六部車的訂單。
根據(jù)美國一項研究結(jié)果指出，顧客對商品或服務如不滿意，百分之九十六都不會直接向賣方抱怨，但他們會告訴十個以上的親友，這家廠商有多么差勁。
張崇銘非常重視[售后服務]的工作，在新車售出后三天內(nèi)，公司一定派專人去檢查；二周之內(nèi)，再以電話訪問追蹤；一個月后，再派專人做免費的檢查服務。
原來他三十年來推銷成功的秘訣，就是撤底執(zhí)行他的銷售[三部曲]。
·原一平說[推銷的成敗，與事前準備的工夫成正比。]
<智囊37>卡耐基的智慧
尊重別人的姓名
[人們對自己的姓名非常在意。]
原本對于鋼鐵一竅不通的安德魯·卡耐基（Andrew Carnegie），如何成為舉世聞名的鋼鐵大王呢？他成功的秘訣就是：極為尊重別人的姓名。
十歲時，卡耐基無意間得到一雙母兔。不久，母兔生了一窩小兔，但他零用錢有限，實在沒有足夠的錢，買食物來喂這窩小兔子。于是他想出了一個主意，他告訴鄰居的小朋友，只要他們肯拿食物來喂小兔子，他將用小朋友的名子為小兔子的名字。
小朋友立刻踴躍提供食物。這件事給卡耐基留下極深刻的印象——人們對自己的姓名非常在意。
卡耐基長大成人后，有一次為了競標太平洋鐵路公司的臥車合約，與競爭對手布爾門鐵路公司卯上了。雙方為了得標，不斷削價火并，均已無利可圖。
不久，卡耐基與布爾門都到紐約去見太平洋鐵路的董事會，他們在飯店門口巧遇了。
卡內(nèi)基對布爾門說：[我們這不都在作賤自己嗎？]
布爾門說：[你話中何意呢？]
卡耐基向布爾門陳述惡性競爭的壞處，并提議彼此化解前嫌，希望攜手合作。布爾門認為有點道理，但仍不能完全接受。
布爾門突然問道：[如果我們合作的話，新公司的名稱要叫什么好呢？]
卡耐基想起兔子的故事，他果斷地回答：[當然要叫[布爾門臥車公司啦！]卡耐基的回答，使布爾門的雙眼頓時發(fā)亮，兩從很快就達成了合作的協(xié)議。]
又有一次，卡耐基在賓州匹茲堡蓋了一家鋼鐵廠，專門生產(chǎn)鐵軌。當時，美國賓士維尼亞鐵路公司是鐵軌的大客戶，而該鐵路公司的董事長名叫湯姆生，于是，他就把這家鋼鐵廠命名為[湯姆生鋼鐵廠]了。
卡耐基[尊重別人姓名]的本事，使他無往不利，最后建立了他的鋼鐵王國。
·安德魯·卡耐基說：[把我的設備、市場、資金全部拿走，只留下我的人
員與組織，四年之后，我仍將是鋼鐵大王。]
<智囊38>王永慶標購原木的故事
追根究底
[不查得一清二楚，絕不善罷甘休。]
臺灣經(jīng)營之神王永慶經(jīng)營企業(yè)的秘訣追根結(jié)底，也就是凡事不追究到水落石出，絕不罷休。
大家都知道，王永慶以木材起家，因塑膠而發(fā)跡。他早年的木材生意，都是向林務局的林場標購原木，簡單加工后，再轉(zhuǎn)售出去。那些待標售的原木，為了避免因干燥而龜裂起見，全都浸泡在大池里面。
當時木材商向林務局標購原木的做法是，先用長竹竿在水池中探測原木的數(shù)量，再用肉眼觀察原木的品質(zhì)后，即寫出價格向林場投票，最后由最高價者得標。
因為大部分的原木都泡在水里面，光用竹竿評估數(shù)量，經(jīng)常造成很大差距，因而標購水池的原木風險很大，[賭]的味道很濃。
有一次，王永慶向林場投標原木，出乎同業(yè)意料之外，王永慶所報的價格雖然高出別人甚多，可是還因購得那一池原木，賺了不少錢。同業(yè)都大惑不解，到底他用什么方法，能夠把原木的數(shù)量算那那么準確。
原來王永慶在招標截止的前一天晚上的時間，把水池里原木的數(shù)量點得一清二楚；所以，第二天他非但能報出合理的價格，而且還賺了一票。
這就是五永慶經(jīng)營的秘訣——
追退究底，不查得一清二楚，絕不善罷甘休。
·經(jīng)建會主任委員趙耀東說：[王老板（指王永慶）追根究底的功夫，真讓
人欽佩，這是王老板經(jīng)營企業(yè)最成功之處。]
<智囊39>從員工打瞌睡中得到體會
縮短工作時間
[做事和做人一樣，必須求合理，方能收事半功倍的效果。]
[縮短工作時間]已是目前工廠管理的一個明顯的趨勢，而且許多還藉[縮短工時]來鼓舞士氣，提高生產(chǎn)力。其實，這一套方法，早在民國四十五年時，臺南紡織公司就運用上了。
臺南紡織于民國四十四年十二月開工，采二班制，每班工作十二小時。輪到夜班者，每到深夜三、四點時，就有人打瞌睡。公司為了防患未然，嚴格規(guī)定瞌睡者要記大過一次，三次就得開除。
雖然規(guī)定很嚴，睡者照睡，甚至發(fā)現(xiàn)平常表現(xiàn)良好的員工，有一夜被發(fā)現(xiàn)連打瞌睡三次的情形，當時的總經(jīng)理吳修齊為此事非常困擾。
經(jīng)過吳修齊深入的研究調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，每班工作十二小時，日班尚可忍耐，夜班則疲備不堪，到了深夜三、四點，雖明知瞌睡會被重罰，但總心有余而力不足，一坐下就打起瞌睡。
為了解決因體力不支而不得不打瞌睡的問題，吳修齊想出了一套勞資雙方均有利的方法：
一、以現(xiàn)有人員，由二班制改為三班制。
二、每班工作時間由十二小時改為八小時，縮短四小時的工作時間。
三、雖然縮短工時，但員工每月收入不變。
雖然縮短了工作時間，但因單位時間的工資增加，員工的收入并未減少，所以三班制大受員工歡迎，工作更加賣力。
由于工作時間縮短，工作的精神旺盛，不但打瞌睡的情形幾乎消失了，而且工作效率大為提高，使得生產(chǎn)力反而增加，總生產(chǎn)量較未采三班制之前提高了百分之二十，勞資雙方均蒙其利。
吳修齊說：[我未曾學過[科學管理]，但從打瞌睡這件事使我體悟到，所謂[科學管理]，不過是[合理的管理]罷了！做事跟做人一樣，必須求合理，方能得到事半功倍的效果。]
·吳修齊說：[財從勤中得，富由儉里來。]
<智囊40>陳茂榜自修的故事
學歷與實力
[一個人的命運，決定于晚上八點到十點之間。]
只要是聽過聲寶董事長陳茂榜演講的人，每每被他豐富的知識與博聞強記所折服。
他記數(shù)字的本事超人一等，舉凡我國與世界各國的面積、人口、國民所得、貿(mào)易額等，甚至連腦細胞的數(shù)目，他都如數(shù)家珍。這種本事連許多博士都自嘆弗如。
事實上，陳苦榜的學歷只有小學畢業(yè)；不過在民國六十五年時，因為在企業(yè)上卓越的成就，榮獲美國圣若望大學頒授名譽商學博士學位。
一個只有小學畢業(yè)的人，能夠榮獲名譽博士學位，主要憑恃他的實力。陳茂榜的實力來自他幾十年來從不間斷的自修。
陳茂榜十五歲時，由于要負擔家計被迫輟學到[文明堂]（當時臺灣第二大書店）當?shù)陠T。他每天從早到晚上工作十二小時，要讀書幾乎是不可能的事，可是他在書店工作，又睡在店里，所以有機會能夠讀書。
很幸運地，老板不反對他讀書，所以每天晚上九點打烊之后，書店變成他的書房，或坐或臥，任他遨游。
當時他把讀書當成嗜好與享受，所以依自己的興趣，先從小說、傳記等讀起。這種興之所至的讀書方式，容易持久，因此對知識的增長幫助甚大。
日子一久，他養(yǎng)成了每晚至少讀二小時書的習慣，而且通俗的讀物也逐漸不能滿足他的需要，所以開始涉及經(jīng)濟與文學等較專門與深入的書籍。他在書店工作了八年，也讀了八年的書。
美國一位心理學家說：[一個人的命運，決定于晚上八點到十點之間。]他的意思是說，如果每晚都能抽出二小時，或讀書或進修，或聽名人演說，必有非凡的成就。
陳茂榜說：[初進文明堂時，我只有小學畢業(yè)程度；八年后離開時，我的知識水準已經(jīng)不亞于大學生了。]
陳茂榜雖然沒有大學文憑，但他八年的自修取得了大學畢業(yè)的實力，奠定了日后經(jīng)營企業(yè)成功的重要基礎(chǔ)。
·陳茂榜說：[學歷是沒有什么用的，有用的是真才實學。]
<智囊41>不要強拉馬喝水，要讓馬口渴
滿足客戶的需要
[連動物都會跟著需要走，何況人呢？]
廖孟秋是國內(nèi)講授推銷術(shù)的知名講師，他有一句名言：[不要強拉馬喝水，要讓馬口渴。]
這句話的意思是說，當你要馬走到水池邊，只要讓它口渴，它就會自動走過去；如果它不渴的話，你就是強拉著它，它也不去。
從這句話里，我們體悟出[滿足客戶的需要]才是達成推銷最有效的手段。連動物都會跟著[需要]走，何況人呢？
在希臘伊索寓言里，有一則發(fā)人深省的故事。
北風與太陽最喜歡抬貢了，兩人每次都為了[誰比較歷害]而爭論不休。有一天，他們又見面了。
北風首先說：[太陽先生，你已經(jīng)想通了吧！想通了就快認輸。]
太陽不服氣地說：[笑話，我覺得你不過爾而��！]
北風說：[你真不認輸嗎？]
太陽說：[該認輸?shù)氖悄�。]
兩人又為了[誰厲害的問題吵起來，這時正好有個路人走過，于是乃相約以路人為兩人競賽的目標：[誰要是能使路人脫衣，誰就得勝。]
北風恃自風力高強，立刻吹起寒冷強勁的北風，結(jié)果路人非但沒脫衣，反而因為冷而把大領(lǐng)拉得更緊。
再來輪到太陽，只見他露出笑臉，慢慢增加地面的溫度，在陽光的曝曬之下，路人因耐不住熱，而把衣服脫下。
北風用強迫的手段，無法使路人就范；太陽則慢慢散發(fā)熱量，使路人覺得熱，他為了要散熱，自動把衣服脫下來了。
如果說你是一個推銷員的話，在推銷產(chǎn)品之時，請問你會采用北風[強迫]的手段，還是太陽[滿足需要]的手法呢？
·美國企來家瑪麗·凱（Mary Kay Ash）說：[企業(yè)不再是賣產(chǎn)品，而是賣
別人的需要]。]
<智囊42>IBM的箴言
想
[推銷除了用腳與口之外，還要靠腦。]
在全世界IBM管理人員的桌上，都會罷著一塊金屬板，上面寫著[TH-INK](想)。
這個[THINK]字的箴言，是IBM的創(chuàng)始人湯姆·華特森（Thomas J.Watson）所創(chuàng)造的。
一九一一年十二月，華特森還在NCR（國際收銀機公司）擔任銷售部門的高級主管。
有一天，寒風剌骨，霪雨霏霏，華特森從一大早就主持了一項銷售會議。會議進行到了下午，氣氛沉悶，無人發(fā)言，大家逐漸顯得焦躁不安。
華特森突然在黑板上寫了一個很大的（THINK），然后對大家說：[我們共同的缺點是，對每一問題都沒有去充分的思考，別忘了，我們都是靠動腦賺得薪水的。]
在場NCR總裁約翰·巴達遜對[THNK]字大為激賞，當天，這個字就成為NCR的座右銘。三年后，它隨著華特森的離職，變成了IBM的箴言。
其實，[THNK]是華特森從多年推銷經(jīng)驗中孕育出來 的。
他在一八九五年進入NCR當推銷員。他從公司的[推銷手冊]中學到許多推銷的技巧，但理論與實務總有一段距離，所以他的業(yè)績很不理想。
同事告訴他，推銷不需要特別的才干，只要用腳去跑，用口去說就行了。華特森照做了，還是到處碰壁，業(yè)績很差。
后來，他從困厄中慢慢體會出，推銷除了用腳與口之外，還得靠腦。想通了這一點后，他的業(yè)績大增。三年后，他成為NCR業(yè)績最高的推銷員。這就是[THNK]的由來。
人類的腦細胞約有一百六十五億個，一般人只用了二千萬個，專家認為最少也要用十分之一 —— 一億六千五百萬個，所以我們真應該動動腦，好好地去[想想]了。
·華特森說：[IBM每年員工教育訓練費用的成長，必面超過公司營業(yè)的成
長。]
<智囊43>麥當勞運用大專生的實例
開發(fā)人力市場的處女地
[對于人力資源的使用，要能靈活并富創(chuàng)意。]
麥當勞是全世界最大的餐飲速食業(yè)者，在全世界四十多個國家之中，總共雇用二百萬名員工；但很少人知道，其中只有百分之五的人領(lǐng)固定薪，也就是說其他一百九十萬的人是[計時工作者]。
這占百分之九十五的[計時工作者]就是一般所稱的[服務生]。臺灣的麥當勞公司有鑒于中國人愛面子，餐飲業(yè)務生不好找的情況，他們開發(fā)人力市場的處女地——大專學生。
這些仍然在學的[計時工作者]亨有彈性上班的自由，可以利用課余之暇，自由選擇上班的時間。
大專生在外兼差，一般稱之為[工讀生]。[工讀生]被視為[臨時工]，[臨時工]就是非正式的員工，所以他們得不到勞基法與勞保等之保障，因而對企業(yè)也缺乏向心力。
臺灣麥當勞的[工讀生]，雖然以實際工作的時數(shù)來計算工資，但把他們視之為正式員工，有勞保、可分紅，也有考績獎與休假等，與一般企業(yè)大不相同。
[工讀生]的素質(zhì)高，領(lǐng)悟力強，工作表現(xiàn)不比正式員工差，不但深受企業(yè)界的歡迎，而且已經(jīng)逐漸成為重要的人力資源。以臺灣的麥當勞為例，一家有一百名工作人員的店，其中就有九十五名是按時計酬的[工讀生]。
目前 臺灣的企業(yè)界經(jīng)常鬧人才荒，特別在景氣暢旺時，常為了缺少作業(yè)員而傷透腦筋，麥當勞開發(fā)[大專生]人力市場的創(chuàng)意與工作法，頗值得他業(yè)者借鏡。
·臺灣麥當勞顧問韓定國說：[我們賣的是飲食文化，不只是漢堡。]
<智囊44>專業(yè)商務旅館的啟示
市場是創(chuàng)造出來的！
[看準顧客的新需要，及時開發(fā)新市場。]
臺灣第一家專業(yè)商務旅館（Business Hotel），已于一九八七年九月九日開幕了，該旅館名叫優(yōu)仕大飯店，擁有三百間客房，座落在臺北市新生北路二段。
此種商務旅館有別于一般的大飯店，它是專為商旅設想的專業(yè)商務旅館，不但收費較大飯店便宜，而且有平[實、舒適、安靜、實用等特色。
其實，商務旅館在日本極為普遍，它以補實、自助價廉等特點有別于大飯店的豪華服務、昂貴，所以很受出差者的歡迎。不過，大家可能沒想到此種商務旅館是我們旅日理財專家邱永漢，于一九六四年首創(chuàng)的。
當時，日本企業(yè)經(jīng)營的趨勢走向[中央集權(quán)化]，因此很多的總公司都遷移到東京，造成了總公司與分公司之間，許多出差的機會。
不過，當時一般大飯店的食宿費每日約需六千圓日幣，而一般出差人員食宿費每日只有三千圓日幣。換言之，出差的員工就要倒貼。
再說，傳統(tǒng)大飯店的主要收入來源，并非靠[投宿]，而是靠餐廳、酒吧、禮堂出租等收入。
于是，邱永漢把行銷學里產(chǎn)品區(qū)隔的原理運用在旅館業(yè)的經(jīng)營，針對每日三千圓日幣的出差市場，首創(chuàng)商務旅館。它的一切設施均為出差者的需要而設計，摒除了華而不實的休閑設施，房間盡量精簡，一切服務自助，收費低廉。一推出之后，即大受歡迎。
有人說：[市場是創(chuàng)造出來的。]這句話用在商務旅館的創(chuàng)新經(jīng)營上，一點也不為過。
·邱永漢說：[頭腦不但要常做體操，更要定期[馬殺雞]。]
<智囊45>檢下幸之助的實例
責罵部屬的技巧
[待人處世，在一收之間，必須捏得恰得好處。]
日本經(jīng)營之神松下幸之助罵人的理論是：該生氣就要生氣，該責罵就要責罵，千萬不可矯揉造作，因為責罵是進步的原動力。
有一次，一位廠長做錯事，松下不但暴跳如雷，而且破口大罵。他一邊痛罵，一邊拿著火鉗猛敲取暖的火爐，由于用力太猛，把火鉗都敲彎了。
后來，實在罵得太兇，廠長因受不了而昏倒；隨后，立刻被松下用酒灌醒了。
松下拿了那根敲彎的火鉗送給廠長說：[這根火鉗都是為了你才敲彎的，你可以回去了。不過在回去之前，要把火鉗弄直。]
廠長如釋重擔，急忙接過火鉗，努力把它扳直。當廠長挨罵走出門口時，，松下的秘書已等候著要送他回去。
秘書說：[老板怕你想不開而自殺，特地要我送你回去。]
秘書把廠長送回家后，還偷偷地交待廠長夫人：[廠長先生傷心過度，說不定會自殺請漏夜注意他的一舉一動。]
次日一大早，松下就打電話給廠長：[是廠長嗎？你是否還在意昨天的事呢？沒有嗎？那太好啦！]
責罵部屬，每一位老板都會，難就難在收尾巴：非但要讓部屬知道你是愛之深，所以責之切，而且還要搬來一個大樓梯，讓兩個人一塊兒走下來。松下一看到部屬做錯事，馬上大發(fā)雷霆，可是事后一定派人安慰一番，這一放一收之間，拿捏得恰到好處，令部屬佩服得五體投地。
·松下幸之助說：[挨罵就是進步的原動力。]
<智囊46>王永慶的經(jīng)營手法
以服務取勝
[在顧客中的所需即將匱會之前，適時送達，即可確�？蛻舨粫D(zhuǎn)而他求。]
臺灣首席企業(yè)家王永慶，十六歲時，他就很有生意的頭腦。
當時的電話很不普遍，買米一定要到街上的米店去買。就客戶來說，非但很不方便，而且稍不留意就會在煮飯時，才發(fā)現(xiàn)沒米而斷炊；就米店而言，要等客戶上門才有生意做，完全是被動的。
在了解了米的買賣情況后，王永慶想出了一套[服務到家]的經(jīng)營手法。每當有客戶來買米時，他主動向客戶說：[您所買的米，我送到您家好嗎？]客戶當然說好，米那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事。
等到王永慶把米送到客戶家里之后，自然要把米倒入客戶的米缸中。這時，他就記下這戶人家的米缸容量。然后，他向客戶說：[下一次，您不用到我們店里買米了。]客戶大吃一驚，他接著說：[我會主動把米送到您家里來。]客戶當然一口答應了。
王永慶又問客戶：[您能不能告訴我一些簡單的資料，像貴府有幾個大人？幾個小孩？每一頓飯大人吃幾碗？小孩吃幾碗？一天米的用量大概是多少？]對客戶來說，這非難事，立刻就告訴了他。
于是，王永慶乃根據(jù)這些資料，計算出這家客戶米的用量，以及這次送來的米大約食用的天數(shù)。在客戶吃完米前的兩三天，他就主動把米送到客戶家里去了。
這么一來，不但客戶可確保無斷米之慮，而且他也可以確�？蛻舨粫驍嗔嗣酌媾R時轉(zhuǎn)向別人買米。
王永慶[服務到家]的經(jīng)營手法，使得他的米店大獲成功。
·王永慶說：[客戶就是市場，不掌握客戶，就沒有市場。]
<智囊47>原一平的覺醒
認識你自己
[要改造自己，首先必須認清自己。]
原一平的身高只有一四五公分，貌不驚人，可是在日本的壽險業(yè)里，他是一位響當當?shù)娜宋�。他因為連續(xù)十五年保持了全國業(yè)績第一，所以被尊稱為[推銷之神。]
他從小個性叛逆頑劣，曾經(jīng)用小刀殺傷了老師；二十七歲時，窮得連中餐都吃不起，并露宿公園。
這位親朋都認為沒有希望的[廢人]，在二十七歲時，由于一位老和尚的一席話而改變了他的一生。
有一天，他向一位老和尚招攪保險，老和尚說：[聽完你的介紹后，絲毫引不起我投保的意愿。]
老和尚注視原一平良久，接著又說：[人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言。]
原一平啞口無言，冷汗直流。
老和尚又說：[年輕人，快去改造自己呢！要改造自己首先必須認清自己，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？你在替別人考慮保險之前，必須先反省自己，認識自己。]
[反省自己？認識自己？]
[是的！赤裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認識自己。]
老和尚的這一席話，就像當頭棒喝，一棒就把原一平打醒了，他從此坐禪修行大澈大悟，成為一個圓熟的人。
[認識你自己]被公認是希臘哲人最高智慧的結(jié)晶。一個不斷經(jīng)由認識自己、批判自己而改造自己的人，智慧才有可能漸趨圓熟而邁向成功之道。
·歌德說：[依賴觀察無法認識自己，只有依靠實行才能認識自己。]
<智囊48>何傳的小故事
節(jié)儉刻苦
[企業(yè)文化，比那些看得見的營運數(shù)字更重要。]
永豐馀關(guān)系企業(yè)董事長何傳在民國七十六年一月四日度過他九十歲的生日，由于他個性內(nèi)向含蓄，所以外界很難整理出他的一套經(jīng)營哲學。
何傳平常關(guān)心的不是公司的營運數(shù)字，而是員工做人做事是否秉承他節(jié)儉刻苦的精神。他認為，這些看不見的價值觀——企業(yè)文化，比那些看得見的營運數(shù)字更重要，因為企業(yè)文化才是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基石。
他的事業(yè)起源于高雄，當年他經(jīng)常搭火車來往于高雄與臺北之間。為了節(jié)省時間，他從不在白天搭火車，而利用晚上搭乘火車的臥鋪，一覺醒來時，剛好天亮，立刻就能工作了。
平常何傳巡視工作時，最注意垃圾堆，其目的在發(fā)現(xiàn)是否還有可用之物。
他的兒子何壽川，大學畢業(yè)之前，從沒乘過父親的轎車，大學時代從沒穿過西裝。
何傳一直住在仁愛路一幢日式老房子何應欽將軍曾問他為什么不換個房子，何傳解釋，其目的讓孩子們體驗刻苦的生活，如果年輕時讓兒女們享受舒適的生活，將來長大就很難適應困苦的生活了。
有一次，永豐原公司（永豐馀關(guān)系企業(yè)）總經(jīng)一郭德恩，與何傳一起在工廠打地鋪，睡在硬木板上，結(jié)果郭德恩因不習慣睡硬木板而撤夜難眠。
何傳對郭德恩說：[你一定白天不夠勞累，所以晚上才睡不著。]
從上面的五則小故事，我們不難發(fā)現(xiàn)，何傳的經(jīng)營哲學無非[節(jié)儉刻苦]而已。
·俗云：[勤與儉乃創(chuàng)業(yè)之良圖。]
<智囊49>艾科卡丟雞蛋的故事
挫敗
[縱然是一個絕佳的點子，在未經(jīng)實驗之前，不要輕易現(xiàn)丑。]
美國企業(yè)家艾科卡，因為使克萊斯勒汽車公司（美國三大汽車公司之一）起死回生而聲名大噪，大家對他的經(jīng)營才華都非常欽佩，其實他的能力也是從許多挫敗中逐漸磨練出來的。
一九五六年，艾科卡擔任福特汽車公司費城地區(qū)的銷售主管。
那一年，福特公司決定把新車銷售的重點擺在安全性上。公司為了證明其安全性，特別拍了一部影片，在影片中說明新的防護墊特別厚，即使從兩層樓之高處丟下雞蛋，蛋只會從墊上彈開而不會破。公司要求各地的銷售主管把這部影片放給經(jīng)銷商觀看。
艾科卡看完影片后，靈機一動，他決定不放影片，而要在一千一百位經(jīng)銷商參加的新車發(fā)表會上，當場丟雞蛋到防護墊上，以證明新車的安全性。
他把防護墊鋪在講臺上，拿了一盒雞蛋爬上一座高樓。
第一個雞蛋沒丟中墊子，在地板上破碎了，經(jīng)銷商頓時哄堂大笑。
第二個雞蛋丟到了這邊助手的肩膀上，再度引來經(jīng)銷商的大笑。
第三與第四個都擲在墊子上，不幸都破掉了，引來一陣[噓聲]。
這時候，艾科卡早已緊張得冷汗直流。
所幸上天保佑，第五個總算達到預期的效果，全場的經(jīng)銷商都起立喝采。
從這件事艾科卡獲得一個寶貴經(jīng)驗：縱然是一個絕佳的點子，在未經(jīng)實驗之前，千萬別在顧客面前現(xiàn)丑。
·艾科卡說：[錯誤是生活中的一部分，絕不能避免，只要不錯得太離譜，
以后就不會重蹈覆轍了。]
<智囊50>歐納西斯的成功秘密
運用想像力
[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敵人。]
希臘般王歐納西斯（A．S．Onassis）出生于一九О六年，卒于一九七五年。他十六歲時，還貪無立錐之地，四十六歲時已經(jīng)有一億五千英鎊的財富，六十九歲去世時，遺產(chǎn)高達五億美金。
他靠買賣煙草起家，搜購廉價船致富。他似乎是馬基維利（Niccolo Machi-avelli）的忠實信徒，一生之中，為了賺錢的目的，不擇任何手段。競爭者說他是政治上的罪人，經(jīng)濟上的怪物。一名記者形容他：[窮兇極惡，歐納西斯的敵人比希特勒與史達林兩個人加起來的敵人還要多。]而他的名言卻是：[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敵人。]
歐納西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希臘等七種語言。他的分析能力極強，只要看你一眼，不但能看出你的才智與性格，還能猜透你的銀行存款與貫藉。
他有驚人的記憶力，走過任何一條街道，他能清楚地告訴你，那條街上第一家到最后一家的店鋪種類；剛剛從身旁走過的人，每一個人的職業(yè)業(yè)與身份，他也都能一一辨認。
許多人對他致富的秘訣很好奇，特別是他在與人談生意或主持會議時，既不用秘書，也不準備檔案，可是均能折服對方，無往不利。
有一天晚上，服待歐納西斯達十年的仆人佛萊德，發(fā)現(xiàn)了歐納西斯成功的秘書密。
佛萊德說：[晚上十一點左右，我看到歐納西斯獨自在甲板上走來走去，喃喃自語。前后有兩個小時，他就像在主持一項重要的會議，有時點頭認可；有時停頓一下，思考適當?shù)幕卮�；有時很生氣地喝斥。他就像一名演員在排戲一樣。]
原來歐納西斯成功的秘密就在：運用想像力，事先做充分的練習準備。
·歐納西斯說：[要嫌大錢只有一個方法——逮住機會，大膽嘗試。]
<智囊51>臺南幫的傳統(tǒng)
品德第一，才能第二
[能力不夠，還能夠培養(yǎng)與訓練；而品德不好的話，就會影響整個企業(yè)的信譽。]
臺南幫是臺灣南部最大企業(yè)集團，他們用人有一項特殊的傳統(tǒng)：品德第一，才能第二。一個新進人員盡管能力十分高強，如果品德不佳的話，寧可不用。
他們一向認為，企業(yè)內(nèi)的員工，假如能力不夠的話，還能夠給予培養(yǎng)與訓練；可是，如果品德不好的話，就會影響整個企業(yè)的信譽，所以寧可不用。
若干年前，有一位賣機器給臺南紡織（臺南幫企業(yè)之一）的商人，他要送回扣給采購，結(jié)果遭受到拒絕。他驚嘆道：[這真是少有的例外。]
臺南幫的精神領(lǐng)袖吳三連，他連寄一封私人信函的兩元郵資，都堅持自掏腰包，絕不皆公司的油。他這種廉潔的作風，以身教代替言教，使得部屬沒人敢貪污、拿回扣。
還有一則會炙人口的故事。
環(huán)球水泥公司也是臺南幫所屬企業(yè)之一，該公司明文規(guī)定，員工不可接受與公司有交易廠商的宴請與饋贈；同時，較低階人員不得宴請或贈送禮品給上級，自然上級也絕不可接受饋贈品。
有一次，一家廠商代表劉先生送了若干螃蟹到環(huán)球水泥副董事長吳尊賢家中，雖然家人拒收，但劉先生丟了就跑了。后來吳尊賢查出劉住的旅館，立刻派人歸還。
劉先生不死心，不久后，又如法炮制一番。 一次吳尊賢查不出劉住的旅館，唯恐螃蟹日久腐爛，就把螃蟹用鹽煮熟后，寄還給那家廠商。
·臺南幫領(lǐng)袖之一吳修齊說：[天資好不如學問好，學問好不如處事
好，處事好不如做人好。]
<智囊52>人人喜歡被稱贊
高帽子哲學
[那怕只是簡單的一句贊語，都會令對方感到無比的溫馨]
我們都知道，渴望受人稱贊，是人類最微妙的本質(zhì)，那怕只是簡單的一句贊語，都會令對方感到無比的溫馨。
曾經(jīng)有這么一則故事。
有名學生，在畢業(yè)典禮那一天，向老師致謝并辭行。老師問他畢業(yè)后想干什么。
學生半認真半玩笑地說：[現(xiàn)代社會上的人都喜歡戴高帽子，所以我打算先去賣帽子，我手頭上有一百頂現(xiàn)成的高帽子可賣。]
老師嚴肅地說：[年輕人剛從學校畢業(yè)，應腳踏實地去做事，服務社會，造福鄉(xiāng)里，賣高帽子總不是辦法。]
學生回答說：[在目前的社會，像老師這么真摯城懇，誨人不倦的人，實在太少了，老師的臨別贈言令學生感佩不已。]
老師聽了很高興，仍然勉勵他多努力。
學生告辭時說：[老師，我的一百頂高帽子現(xiàn)在只剩下九十九頂了，因為剛剛我已經(jīng)送給您一頂了。]
又這么一則故事。
有位善于奉承的人，被閻王爺知道了，閻王非�？床粦T他的作風，命牛頭到陽間捉拿此人，以免世間有人受其害。
奉承者被提到閻王殿，閻王大聲說：[我判你下油鍋，以杜絕后患。]說著說著閻王突然放了一個響屁。
奉承者脫口說：[大王之屁，聽起來像竹絲琴弦之聲，聞起來有如射香蘭花之味。]
閻王聽后大喜，不但免其油鍋之刑，還叫牛頭帶他到后殿去，賞他一桌酒宴。牛頭領(lǐng)他走到半路，他深深看了牛頭一眼后說，（老兄相貌不凡，兩角彎彎有如天邊的明月，兩眼炯炯有神好比天上的星星，此乃大富大貴之相）。
牛頭聽后高興地說：[大王的酒宴還早，不如先到我家用些點心再去吧！]
從這一則寓言故事中，我們赤裸裸地看到了人性喜愛被贊美的本質(zhì)。
·查理·斯瓦伯（Charles Schwab）說：[我相信獎勵是使人工作的原動力，
所以，我喜歡贊美而從不批評別人。
<智囊53>掌握事情的輕重
IBM的三大信念
[IBM的三大基本信念是——充分尊重個人、服務顧客至上、追求卓越的績效。]
IBM一九八五年的營業(yè)額高達五百億美元（這相當于臺灣那一年進出口貿(mào)易的總和），稅后利潤為六十五億六千萬元。從一九八二至一九八五年，IBM連續(xù)四年被美國《財星雜志》（FORTUNE）推舉為表現(xiàn)最優(yōu)異的公司。
在競爭非常激烈的市場上，IBM如何蟬聯(lián)四年的冠軍呢？他們致勝的武器為，一方面勇于創(chuàng)新，一方面堅持三大基本信念。
IBM的三大基本信念是——充分尊重個人、服條顧客至上、追求卓越的績效。
我們可以從IBM的老板小華特森（Fhomas Watson Jr．）與部屬巴克羅杰斯（Buck Rodgers）的一段精采對話，可以知道IBM如何在實踐他們的信念。
有一次羅杰斯接到小華特林的開會通知，要他下午三點準時參加，不巧他事先已與顧客約好，當他接到通知時，已在顧客的辦公室了。所以，羅杰斯把顧客的事情辦妥之后，回到總公司，已經(jīng)是下午六點半了。
小華特森為了表示他的不滿，會議并沒開始，全公司的高級主管都在會議室等候羅杰斯。
當羅杰斯走放室時，小華特森面無表情地詰問他：[追求卓越的績效乃公司的基本信念，你連這么重要的會議都無法準時參加，如何去追求卓越的績效呢？]
羅杰斯立刻反問說：[公司其他的信念，是否也要撤底實現(xiàn)呢？]
小華特森回答：[當然啦！]
羅杰斯說：[我與紐澤西州的客戶有約在先，因此先赴約完成[服務顧客至上]的信念，這么做難道錯了嗎？]
小華特森的臉色緩和下來，他微笑說：[巴克，你對事情的輕重緩急掌握得非常正確。我們現(xiàn)在立刻開會。]
·小華特森說：[我對IBM最重要的貢獻是，擅長是發(fā)掘人才，并凝聚他們
的向心力。]
<智囊54>花光信從木訥寡言到滔滔不絕
苦練
[那些成功的人，絕非天生，而是經(jīng)過長期不斷地琢磨與練習而成。]
同學花光信在大學時，木訥寡言，口才拙劣；大學畢業(yè)后，進入國泰人壽保險公司服務，十幾年來，由基層職員逐步晉升經(jīng)理，沒想到如今口若懸河，滔滔不絕，甚至于七十四年代表公司赴星馬講授推銷術(shù)，令我嘖嘖稱奇。
我向他請教演講的技巧，他告訴我一則和尚拜佛的故事。
有二個和尚，一個很有錢，另一個很窮。
有一天，窮和尚對富和尚說：[我想到南海去拜佛求道。]
富和尚搖搖頭說：[南海路途搖遠，怎么去得成呢？]
窮和尚堅定地說：[我只要帶一個回缽與一根木杖就行了。]
富和尚笑了笑說：[要是那么容易的話，我早就去了。]
兩人分手后，窮和尚立刻動身前往南海。他一杖一步，沿門托缽，憑其堅定不移的毅力，歷經(jīng)千辛萬苦，整整走了一年，總算到達南海，實現(xiàn)了拜佛求道的愿望。
窮和尚回來之后，特地送給富和尚一部佛經(jīng)，富和尚慚愧得無地自容。
花光信說：[窮和尚自知貧窮，靠一缽與一杖達成拜佛的愿望；我自知拙于口才，十幾年來不斷地演練與閱讀，才有今日小小的成就。]
心理學家指出，人類天生懼怕毒蛇猛獸、懼怕掉入水中、懼怕高、懼怕死亡，但最怕的是在眾人面前演講。
由此可知，那些起能夠在大眾面前侃侃而談的人，絕非天生，而是像花光信一樣，都是經(jīng)過長期不斷地琢磨與練習而成的。
·羅威爾·湯姆士（Lowell Thomas）說：[演講的能力，是成功的捷徑。]
<智囊55>吳三連的三無哲學
無私、無求、無怨
[為人處世一定要講道義，不可為了自己，就丟下朋友不管了。]
吳三連現(xiàn)在任臺南紡織公司董事長，曾任臺北市長與國大代表，他為人處世有一套[三無哲學]，所謂[三無]就是：[無私、無求和無怨]。
他不但能識人，也能用人，而且一向大公無私，唯才是用。以前曾有人勸他加入政黨，并告之政治生涯可因此而一帆風順。他聽到這種說詞后，反而打消了原本參加的動機。這是無私。
他一生都在服務社會，不求個人的榮華富貴。他擁有的企業(yè)雖多，但大都是別人出錢，請他去主持。他的錢財都是左手進，右手出，全拿來幫助別人，所以一生很刻苦。這是無求。
他非常推崇鄭板橋[難得糊涂]的人生哲學，不但身體力行，而且經(jīng)常以此勉勵別人（請參閱本書第五六百頁），所以即使吃了一點虧，也從不和人計較。這是無怨。
此外，吳三連很喜歡一則頗富啟示性的故事。
某甲與某乙為深交好友。有一天，兩人結(jié)伴路過一座山頭，某甲走在前，某乙尾隨在后。忽然由林中走出一只大黑熊，某甲看見后，竟不通知某乙，自已急忙爬到樹上避難。
等某乙發(fā)現(xiàn)大黑熊時，已經(jīng)來不及躲避，情急之下裝死倒在路旁。據(jù)說熊不吃未腐爛的尸體，所以它走到某乙的身旁，聞聞他的身體，以為某乙已死，想等尸體腐爛后再來食用，于是乃掉頭而去。
等熊走后，某甲從樹上下來，他很奇怪熊為何沒咬某乙，就問某乙說：[大黑熊在你耳邊跟你說了些什么呢？]
某乙說：[大黑熊告訴我，你的朋友太自私了，無情無義，以后不要跟他來往了。]
某甲羞愧得無地自容，連忙低頭離去。
吳三連經(jīng)常以這一則故事勉勵年輕人，為人處世一定要講道義，不可像某甲那樣，為了顧自己，就丟下朋友不管了。
·自立晚報社長吳豐山說：[別人尊敬三老（指吳三連），都是因為他的道
德人格，而不是他的事業(yè)做得有多大。]
<智囊56>保羅·蓋帝用人成功實例
用人的妙法
[能夠運用人性關(guān)切自己的原理，才能使人發(fā)揮其最大潛能。]
美國首富保羅·蓋帝（Jean Paul Getty）的財產(chǎn)大約有八十億美元，他不但家財萬費，而且也是位很會用人的企業(yè)家。
有一次，蓋帝聘用一位名叫喬治·米勒（George Miller）的人，管理洛杉機效外的一些油田。
米勒是個優(yōu)秀的管理人才，對石油業(yè)很內(nèi)行，而且勤奮、誠實�？墒潜Ａ_每次去察看油田，總會發(fā)現(xiàn)一些浪費或錯誤的情形——員工有閑置浪費的現(xiàn)象；若干工作進度太慢，有的又太快；有些機具太多，有些又太少。此外，蓋帝還發(fā)現(xiàn)米勒待在辦公室的時間太多，而在油田現(xiàn)場的時間太少了。
上述這些因素，使得油田的費用上升，利潤減少。蓋帝確信米勒的才干，但對他的表現(xiàn)不太滿意，于是找他來談話。
蓋帝說：[妙極了！我只不過在油田]待一個小時，就發(fā)許多地方可以減少浪費，提高產(chǎn)量，增加利潤，而你竟然看不出來。]
米勒回答：[因為好壞是您的油田。油田上的一切，都跟您有切身的關(guān)系，那使您眼光銳利，看出一切的問題。]
米勒的回答，令蓋帝心頭一震，他連續(xù)好幾天都在想米勒所說的話，最后他決定做一項大膽的嘗試。
蓋帝告訴米勒：[我打算把這片油田交給你，從今天起我不付你薪水，而付你油田利潤的百分比；油田愈有效率，利潤當然愈高，那么你賺的錢也愈多。你看片么樣呢？]
米勒考慮了一下，就欣然接受了。從那一天起，一切改觀了。由于油田的盈虧與米勒的收入有切身的關(guān)系，他遣散了多余的工人，把要具的數(shù)量控制得恰到好處，另外又想出更好的作業(yè)方法，使工作進度適宜，減少了人力與物力的浪費。而且，以往他每天至少要花二天在辦公室，如今一個月才去一兩次。
六十天后，蓋帝又去察看油田。他詳細檢查作業(yè)的情況，已經(jīng)找不到任何毛病。結(jié)果，油田的費用減少，而產(chǎn)量與利潤都大增。
蓋帝運用人性關(guān)切自己的原理，使米勒發(fā)揮潛能，最后兩人均蒙其利。
·王永慶說：[自己的事業(yè)最有切身感，才會下苦心去經(jīng)營。]
<智囊57>鼓舞自己的原動力
推銷宗旨
[因為他們懷著神圣的推銷宗旨，即使到處碰避，也能堅持滿腔的理想繼續(xù)奮斗。]
在大街小巷里，我們經(jīng)�？煽吹絻蓚�摩門教的洋教士，騎著腳跳車挨家挨戶傳教；由于我國大多信仰佛教與道教，所以對洋教士大多敬謝不敏，常請他們吃閉門羹。
眾所皆知，洋教士的待遇微薄，僅足以糊口而已，而他們到處碰避，非但沒有因此沮喪、氣餒，還是滿腔熱忱繼續(xù)傳教，其道理何在呢？究其故，主要是他們有神圣的推銷宗旨，堅持要傳播福音給每一個家庭。
根據(jù)《一分鐘推銷人》作者史強生與威爾森的分析，推銷員失敗最大的因素是缺乏推銷宗旨；換言之，推銷員成功最主要的因素就是擁有一個神圣的推銷宗旨。
其實對推銷員而言，遭到客戶的拒絕原屬稀松平常之事，倘若沒有一個神圣的推銷宗旨鼓舞著他、支撐著他，很可能在遭到一連串挫折之后，就灰心了，甚至放棄了。
以日本[推銷之神]原一平為例，他從事推銷工作五十年，一生遭受無數(shù)的挫折與打擊，甚至他連續(xù)十五年保持全國業(yè)績冠軍的期間，平均每個月還會碰到兩三次的挫折，那么，他如何保持高昂的斗志呢？
原一平說：[我常因工作遭遇挫折而心灰意冷。不過，我只要發(fā)現(xiàn)自己陷入低潮，總會設法鼓舞自己，使自己能夠很快地恢復干勁。]
他如何鼓舞自己呢？他告訴自己，向別人招攪保險是在行善，也是在傳播福音給每一家庭，客戶是由于不知內(nèi)情才拒絕他的；這么一來，對于拒絕的客戶，就能以更寬容的心胸包容他們，包容了客戶，也就鼓舞了自己。
·原一平說：[失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。]
<智囊58>塑造[企業(yè)文化]快不得
牧師與牧童
[牧童的責任是盡量滿足牛的需求，把牛照顧好，
而不是一味把自己喜歡的東西塞給它們。]
近年來，由于每一家表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)，都有一套強勁有力的[企業(yè)文化]，所以它已經(jīng)成為國內(nèi)企業(yè)界關(guān)心的話題。
何謂[企業(yè)文化]呢？它是指企業(yè)體因不同的需要，發(fā)展出來的一套[行為準則]與[價值觀]。它說明了這個企業(yè)體的共同目標，員工努力工作的真正意義與理想；它也包括了若干細節(jié)，諸如：要怎么做才會晉升？什么服裝代表公司？什么人是你學習的對象等等。
臺塑的[追根究底、實事求是]，中鋼的[企業(yè)、團隊、求新、踏實]，IBM的[尊重個人、最佳服務、追求卓越]，麥當勞的[品質(zhì)、服務、衛(wèi)生、價值]，簡直單單的幾個字，就把每個企業(yè)體的[企業(yè)文化]描繪得淋漓盡致。
可是，[企業(yè)文化]是長年累月孕育而成，絕非短期內(nèi)可建立起來的。中鋼副總經(jīng)理王鐘渝曾以[牧師與牧童]的故事，來闡釋建立[企業(yè)文化]應有的正確態(tài)度。
有一位牧師到教堂去傳道，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)只有一個牧童在場。牧童是臨時受雇來打掃教堂的。
牧師問牧童：[只有你一個人，你說我要不要傳道呢？]
牧童說：[我不知道。但我不會因為欄里只有一頭牛，而不去照顧它，否則挨主人罵的。]
牧師聽牧童這么說，乃按原先的進度開始傳道。
牧師講完后，問牧童：[你聽懂了嗎？]
牧童回答：[一句都聽不懂。]
牧師嘆氣說：[唉！真是對牛彈琴。]
牧童說：[我的責任是盡量滿足牛的需求，把牛照顧好；而不是一味把我喜歡的東西塞給它們，不管它們能不能接受。]
建立[企業(yè)文化]講求速成的話，就會如同那位牧師一樣，犯了[硬塞]的毛病，造成[欲速則不達]的不良后果。國人有心建立[企業(yè)文化]的經(jīng)營者，應引以為戒。
·中鋼創(chuàng)辦人趙耀東說：[企業(yè)是由人組成的，這群人必須有共同的目標，
才能凝聚成一股使命感，而產(chǎn)生大家一條心的向心力，這就是[企業(yè)文
化]。]
<智囊59>小華特森與辜振甫的師傳
鴨子哲學
[鴨子行在水面，大家只看到他前進，卻不知道它的腳在水面下拼命撥動。]
有人拿動物來比喻中國人與日本人的民族性，他把中國人比做雞，日本人則比做鴨。當一群雞在一起時，只要有人在后面驅(qū)趕，雞群必定是四處飛竄，各自跳走；鴨群被趕時，則凝聚成一群，團體行動。
用雞與鴨來比喻中國人的[一盤散沙]與日本人的[團結(jié)一致]，饒富趣味，傳神至極，但值得我們深深警惕。
其實，鴨除了團結(jié)一致，集體行動之外，還有其他的優(yōu)點，所以中外許多企業(yè)家都以[鴨]為師。據(jù)我所知，就有IBM的小華特森（Thomas Watson Jr．）與臺灣水泥的辜振甫兩位知名企業(yè)家，服膺[鴨子哲學]。
小華特森經(jīng)常告誡IBM的中堅干部，說他們的態(tài)度過于審慎，只敢做規(guī)則范圍內(nèi)的工作，不敢向危險挑戰(zhàn)。他寧愿他們都成為野鴨。
小華特森說：[野鴨或許可以把它馴服，但是被馴服的野鴨，不但無法恢復它的野性，而且將無法飛往任何地方。]
他期待干部們都是充滿野性與活力的野鴨。
臺泥董事長辜振甫今年七十一歲，外貌溫文儒雅，個性沉穩(wěn)、內(nèi)斂，任何時候他都顯得從容不迫，氣定神閑。
他除了是臺泥董事長外，還擔任中國信托董事長、福聚董事長、臺灣全錄公司董事長、中華民國工商協(xié)進會理事長、中國國民黨中常委等十數(shù)要職。許多人對他身兼十數(shù)要職，工作那么繁重，可是仍能輕輕松松地處理得很好，感到很好奇。
他解釋說：[長輩喜歡我、朋友幫助我、公司員工都和我充分合作，我常心懷感激。不過，其實我是很用功的，只是大家不清楚罷了。就像鴨子行在水面，大家只看到它前進，卻不知道它的雙腳在水面下拼命撥動。]
辜振甫把自己比喻成游水時的鴨子，真是惟妙惟肖，再恰當不過了。
·辜振甫說：[企業(yè)經(jīng)營絕非一個人演獨角戲。如果主持人過世后，內(nèi)部發(fā)
生問題，這就表示他生前做得失敗。]
<智囊60>學習日本的長處
慕日派
[我所謂的慕日，乃是以理性客觀的態(tài)度學習日本的長處。]
民國七十五年八月初，有一個團體訪問日本，我國駐日代表馬紀壯曾問他們：[諸位是什么派？是親日派？還是反日派？]
訪問團中有人說是親日派，也有人說是反日派，但大多數(shù)的人說是中華民國派。
馬代表聽了大家的高見之后，語重心長地說：[我是[慕日派]。中國和日本雖然曾有歷史性的仇恨，但我們必須理性地面對這些問題。不可否認，今天的日本有許多值得我拉學習之處，尤其在經(jīng)濟上的成就，更值得我們借鏡；我們不應盲目地親日，更不應盲目的仇日，應該深入探討日本的高明之處，以做為檢討自我缺失的藍本。我所謂的慕日，乃是主張以理性客觀的態(tài)度學習日本的長處。]
在目前臺灣的經(jīng)濟面臨自由化、國際化的巨大沖擊之時，馬代表的一段話，別具意義。那么，日本到底有那些方在值得我們學習與借鏡的呢？
美國哈佛大學佛格爾教授（Ezra F．Vogel）對日本有多年的深入研究，他所著《日本第一》（Japan As Numder One）一書中，詳細剖析了日本成功的因素。他曾在一九八一年八月一日在臺北市發(fā)表公開演講，并建議臺灣向日本學習下列四點：
一、派更多的人赴國外學習。學習是進步最有效的手段，日本大商社的做法值得仿效。
二、必須努力學習日本現(xiàn)代化的生產(chǎn)線組織。
三、提高民眾對國家與公司的忠誠度。日本人把公司的事當做自己的事，他們努務工作的精神值得學習。
四、學習日本的企業(yè)，把人才的培養(yǎng)當成企業(yè)的長期投資。
此外，佛格爾認為，日本人對知識狂熱的追求，可能是他們成功最重要的因素。日本人服膺彼得·杜接克所說[工業(yè)前期社會特懲是——勞力密集]，工業(yè)后期則為——知識密集，]的主張，狂熱地追求新知。日本人的閱報率二倍于美國；戰(zhàn)后每年閏均翻譯五千本書籍；每年出版三萬冊以上新書，與美國相當。上述的情形頗值得我們借鏡與深思。
·金石文化廣場總經(jīng)理周正剛說：[我們往往只模仿日本的表面所呈現(xiàn)出來
的東西，如服飾、店面、包裝，卻一直學不到產(chǎn)生這些東西的真正內(nèi)涵。]
<智囊61>震旦行起死回生的故事
沒有辦法？
[用現(xiàn)在的辦法沒法解決，就應該想出一個新的辦法來，那么一切的困難必可迎刃而解]
以[促進辦公室自動化]為職志的震旦行，從民國五十四年成立迄今已二十二年，由于經(jīng)營成功，如今在國內(nèi)已執(zhí)事務機器之牛耳。
然而，震旦行并非一直經(jīng)營都很順利；在民國六十三年底，因為受到石油危機所造成的經(jīng)濟不景氣的影響，營運遭受重大的打擊，當時公司岌岌可危，幸賴當時該公司總經(jīng)理張燦文以一個積極的觀念，挽救了公司。
民國六十三年底，震旦行在十二月中旬的決策會議上，與會的干部一致承認，公司已經(jīng)沒有辦法繼續(xù)經(jīng)營下去所剩下能做的似乎只是善后的工作而已。
張燦文幾乎也認為公司是沒有辦法了，可是他很不甘心就此罷手認輸，所以在除夕前一天，一個人躲在敦化北路良士餐廳苦思良策。
他想到了[沒有辦法]這四個字，大家都認為癌癥是沒有辦法的絕癥，可是，前臺大比較憲法教授劉慶瑞患了癌癥后，醫(yī)生判定只能活兩年，而他靠著無比毅力，整整活了十年，完成了百萬言的巨著，創(chuàng)造了醫(yī)學界的奇跡。再說，世界上有許多醫(yī)學家都在研究癌癥的治療方法，希望找出新的辦法來克服這個目前被認為沒有辦法的絕癥。
在那一剎那，張燦文想通了，所謂[沒有辦法]應該是[用現(xiàn)在的辦法沒有辦法]，而不是真正的沒有辦法，只要能想出一個新的辦法，那么一切困難必可迎面而解。
于是，他想出一套[責任中心實施辦法]，精減組織與人力，改變待遇制度，全面開源節(jié)流。結(jié)果在短短半年內(nèi)，公司不但起死回生，轉(zhuǎn)危為安，而且回復過去鼎盛時期之業(yè)績成長現(xiàn)象。
從張燦文的經(jīng)驗中，我們可以得到一個結(jié)論：沒有辦法，是用老辦法才沒辦法；若用新辦法，就有辦法了。
·企業(yè)家吳尊賢說：[很多時候，不是沒有辦法，而是還沒想出辦法。]
