策略15 努力將銷售工作進行下去
--------------------------------
成功的銷售人員明白必須讓你的目標客戶融入你的銷售中
去。你一個人賣不了東西，必須讓你的目標標客戶與你合作。在閱
當?shù)臅r機你應(yīng)該采取行動推進整個銷售進程。另外，“你的目標
客戶退出時，你應(yīng)該意識到這一事實。
--------------------------------
在策略14里，我們了解到一個銷瞥周期可以分為四
個階段。在我做講座時，我總是為我的聽眾們列出這四個
階段，然后問他們：“第一階段的目標是什么？”然后所
有的人必然會做出下面的回答：
“目標是拿到訂單�！�
“目標是與那個人面對面地交談�！�
“目標是了解那位客戶�！�
“目標是問問題。”
“目標是結(jié)束銷售�！�
“目標是建立友好關(guān)系�！�
“目標是播下將來關(guān)系的種子�！�
所有的這些答案都稀疏平常，并且所有的答案都是錯
的。
你提供必要的信息，好讓你做出一份能讓他稱心如意的建
議書。(這是整個周期中最長的一個階段。)在陳述階段，
你的目標就是好好地進行陳述，當你說：“我認為這不錯，
你的意思如何?”時，你的目標客戶會答應(yīng)做你的客戶。
(當然這個問題也標志著第四階段也就是最后一個階段
的開始。)
近來我負責給一家大型投資屋做訓練計劃。這家公司
是向高網(wǎng)絡(luò)價值個人銷售產(chǎn)品。我曾和一位銷售人員在一
起進行過一次有趣的討論。他向我宣稱他和一個客戶之間
的會面進行得如何如何好。因為戰(zhàn)略是要再回頭與這個人
會晤，我便問他：“你打算什么時候再去見這個人?，，他說：
“史蒂芬，一切都在我的掌握之中�！艺f：“那太好了!
你打算怎么做?”他回答說：“哦。我得先從她那得到消
息，我要從她的另外一個投資屋拿到報告書。我一拿到手
稅會回去約她面談。對此我勝券在握�！�
我又說：“那很好。順便問一下，你是不是給了她一
個特別的信封，好讓她把信息發(fā)回來，還是你在她準備好
了之后去取?”他說：“那倒沒有。我甚至沒考慮過要這
么做。”“那我問你，你和她的助手談了嗎?畢竟，這是一
個每年能掙1 000萬美元的人，她肯定非常依賴她的助手
了解情況。你向她的助手說過當信息傳過來時你還要來
嗎？”他回答說，“沒有。我也沒有這么做。，，然后我問：
“月報表一般什么時候出來?”“通常是每個月的第一
周�！彪S后有一段很長時間的停頓，因為我們談話那天是
那個月的1 2號。
接著我又說：“那么你現(xiàn)在在忙什么呢?…‘我正在等
這個人給我打電話。雖然這個月有點晚，但是她會打電話
來的。我相信她會的，因為她答應(yīng)我要打的�！�
她根本沒有打電話過來。他也沒有得到那筆生意。
在D．E．I．我們對于“潛在客戶’’的定義是正在和你玩
球的那個人。一個潛在客戶將會回答你的問題。你可以思
考一下：誰來回答你關(guān)于褐色奶牛的問題?誰回答關(guān)于回
頭再談的問題?又是誰回答你他們正在做什么、如何做、
什么時候做的問題?關(guān)于下一步的具體行動，如果你不能
從他那兒得到一個答復，那么他就不能被算做一個潛在客
戶。
那么可以采取什么戰(zhàn)略來推進銷售呢?最為重要的
一點就是要在任何一次面對面的會晤后要求再見面。不管
你是誰、不管你在哪，也不管什么時候才能見他，你都要
要求再見面。不可避免地．對方會說：“史蒂芬，現(xiàn)在不
是要求再次見面的好時間，現(xiàn)在正好趕在放假前，……”
“剛放完假……”，“現(xiàn)在快到夏季或冬季了”，或者“正
好冬天剛過�！彼麄儠o出上萬條無法安排下一次見面的
理由。我可以告訴你的一點就是：搞清楚那個人是不是真
的愿意接你打過去的球。如果你碰到的人什么時間都不適
合再見面，那么肯定是哪兒出了問題。
成功的銷售人員會在每次會晤結(jié)束時要求敲定下一
次見面的具體時間，這樣就能把整個銷售進程向前推進。
有的銷售人員也許會問：“史蒂芬，我如何才能開口要求
再見面?我還沒有找到回來的理由�！蹦惝斎挥欣碛稍倩�
來。這是我的一個頂級銷售代表在會晤結(jié)束時說的話：。潛
在客戶先生，我有一個主意。我們不必急著現(xiàn)在就結(jié)柬一
了。她那么說只是因為她選擇了不接你傳過去的球。對于
這樣的情況你又該如何反應(yīng)呢？你可以緊接著寫一封，
或者打一個電話，請與你接觸的那個人看一下你最初的建
議書，或者你可以請你的經(jīng)理在一周后打個電話過去，那
樣他就可以說：“吉姆是不是哪里做得不好？我真的認
如果他能夠坐下與貴公司的總裁談一談對我們雙方都會
有利。”不管你怎么做，你都在設(shè)法推進銷售進程，而不
是將那次會晤擱置起來。如果兩三次之后還是沒能進人下
一階段，那么你應(yīng)該承認與你打交道的人眼下不會成為你
的客戶，你應(yīng)該采取措施努力向下一個目標行動。
成功的銷售人員明白必須讓你的目標客戶融人你的
銷售中去。你一個人賣不了東西，必須讓你的目標客戶與
你合作。在適當?shù)臅r機你應(yīng)該采取行動推進整個銷售進
程。另外，當你的目標客戶退出時，你應(yīng)該意識到這一事
實。
