業(yè)務(wù)員絕不能說(shuō)的9種話
“禍從口出”在營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常遇到：無(wú)意之中的一句話往往會(huì)毀了一筆業(yè)務(wù)。因此，有9種話銷售員不該說(shuō)。
1、批評(píng)性話語(yǔ)
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，講話不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶第一句話便說(shuō)，“你這張名片真老土！”“真累啊，活著不如死了值錢！”雖然是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。
人們常說(shuō)，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話。業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。
2、主觀性議題
在商言商，與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過(guò)程中，無(wú)法主控客戶的話題，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧。有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題時(shí)，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但爭(zhēng)論中會(huì)適時(shí)將話題引向推銷的產(chǎn)品上來(lái)。
3、專業(yè)性術(shù)語(yǔ)
李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽(tīng)了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見(jiàn)面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，讓客戶如墜五里云霧中，反感心態(tài)由此產(chǎn)生，從而誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，只有你把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才能有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)沒(méi)有阻礙。
4、夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個(gè)產(chǎn)品，都有好的一面和不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與劣，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
5、貶低對(duì)手的語(yǔ)言
我們可以經(jīng)�？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。
我們多數(shù)的推銷員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知這些攻擊性詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)椴灰?jiàn)得每一個(gè)人都與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反。隨著時(shí)代的發(fā)展，這種不講商業(yè)道德的行為將越來(lái)越?jīng)]有生存空間。
6、隱私問(wèn)題
與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？
7、質(zhì)疑性語(yǔ)氣
業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地質(zhì)問(wèn)：“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”……眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷售中的一大忌。
如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。
8、枯燥的話題
在銷售中有些枯燥性的話題，但你不得不講解給客戶聽(tīng)，因此就要講得簡(jiǎn)單一些，這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳。
9、注意避諱
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起。同樣，在我們銷售中，不雅之言對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)委婉地說(shuō)“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等。這些細(xì)節(jié)，只有你注意到了，你才會(huì)成功在望！
