策略10 知道什么時(shí)候該自立
--------------------------------------
知道什么時(shí)候應(yīng)該自立。你不能指望別人來管理你的銷售事
業(yè)，必須每天由你自己來管理。我想，為了給自己打氣，每天早
晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾
（Switty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午飯前做成一些事！”
--------------------------------------
在這里，我要談的是你們應(yīng)該避免這樣一個(gè)錯(cuò)誤的觀
念：認(rèn)為該由別人而不是由你自己承擔(dān)與目標(biāo)客戶建立關(guān)
系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。
我認(rèn)為在生活中一名銷售經(jīng)理的惟一作用就是確認(rèn)
你是不是得到了你的傭金，也就是說確保你得到了全部應(yīng)
得的酬勞，偶爾也能陪你參加一些銷售見面會(huì)—他們的
出面只是向你的目標(biāo)客戶表明他對(duì)你們的機(jī)構(gòu)多么重要。
因?yàn)檫@一點(diǎn)，我經(jīng)常受到批評(píng)。然而，銷售經(jīng)理術(shù)會(huì)在早、
晨就去銷售，而且，不管你們公司里的人怎么想，銷售經(jīng)
理也無法給那些向他們匯報(bào)的銷售人員提供激勵(lì)。
無論是向客戶（或目標(biāo)客戶）銷售產(chǎn)品，還是使自己
保持高亢的工作熱情，都是你自己的事。依靠銷售經(jīng)理和
目標(biāo)客戶確立最終的條件不是你應(yīng)該尋求的那種幫助。如
果你不對(duì)你與客戶的關(guān)系負(fù)責(zé)，那么你就沒有完成你作為
一名銷售人員的工作；同樣，如果你指望別人每天給你鼓
勵(lì)，你也肯定不是在履行一名銷售人員的職責(zé)。
令人欣慰的是，你正在讀這些話，這一事實(shí)本身就說明
在對(duì)自己的銷售工作負(fù)主要責(zé)任方面，你已經(jīng)走到了前
面。在美國(guó)，竟然有大約90％的銷售人員在一年內(nèi)沒有讀
過任何銷售書籍。
如何才能繼續(xù)做好工作、并且能夠?qū)?lì)自己和發(fā)展
與客戶的關(guān)系負(fù)全責(zé)呢？下面這些就是和我一起工作的
成功銷售人士經(jīng)常采取的步驟：
·分清主次、條理分明，列出優(yōu)先清單·這樣可以讓
你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看
這一清單。
·首先把精力集中在最有希望成為客戶的人的身上。
把您目前的客戶分成A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，
確保你的大部分時(shí)間花在最有希望成為客戶的人
的身上。不要只是按照卡片攤在桌上的隨意順序給
這些人打電話。
·制定計(jì)劃，隨時(shí)探尋目標(biāo)客戶。即使是這些成功的
銷售人員也不是在任何時(shí)候都有足夠的目標(biāo)客戶
來彌補(bǔ)客戶的自然流失（在你銷售產(chǎn)品時(shí)，目標(biāo)客
感謝當(dāng)前的客戶與你做生意。還有，你要不時(shí)地打
電話或?qū)懶胚^去，與有一段時(shí)間沒有聯(lián)系的熟人保
持聯(lián)系。
不要指望你在上級(jí)會(huì)讓你的客戶知道他們的生意對(duì)
你多么重要，你應(yīng)該自己讓他們知道！這么做你不會(huì)后悔
的。近來，我給上個(gè)季度對(duì)我們公司生意起了重要作用的
35個(gè)人打電話，我只是簡(jiǎn)單地對(duì)他們惠顧表示感謝，但
是在這35個(gè)人當(dāng)中就有9個(gè)人給我打電話，明確地告訴我下
個(gè)個(gè)季度要給我們額外的生意。這真是一場(chǎng)從未有過
的高收益的電話戰(zhàn)役。
知道什么時(shí)俱應(yīng)該自立‘你不能指望別人來管理晰的
鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。我想，為了給自已
打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì)
人史威夫蒂拉扎爾（Swifty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午
飯前做成一些事！”
