談判培訓(xùn)
世界500強(qiáng)工作規(guī)范
[加]塞·查耐
(6)
◆雙贏戰(zhàn)術(shù)
談判可能造成的結(jié)果有三種：雙贏、一方獲勝而另外一方失敗或者雙方都輸。有時(shí)你會(huì)努力爭(zhēng)取一方獲勝而另一方失敗的結(jié)果，比如在你購(gòu)買(mǎi)房子或者汽車(chē)的時(shí)候，你會(huì)希望自己勝過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方。但是在工作當(dāng)中，如果你仍然奉行處處勝過(guò)他人的原則，你的同事和老板會(huì)回頭報(bào)復(fù)，找你的麻煩。很可能你在第一個(gè)回合的較量中獲勝，但遲早有一天，失敗的那一方
會(huì)對(duì)你進(jìn)行報(bào)復(fù)！下面這些建議能夠幫助你在談判中達(dá)到雙贏的效果：
在你進(jìn)行正式的談判之前：
考慮各種可能的解決方法，并逐一衡量。選擇最好的解決方法，這樣即使你需要在理想的解決方案之上做出一定程度的讓步，也能夠滿足自己的要求。
做好充分的準(zhǔn)備。這會(huì)減少你在會(huì)談中感到的壓力，并且會(huì)使你感覺(jué)更加自信。
在開(kāi)始進(jìn)行談判時(shí)：
確定雙方的共同目標(biāo)。即使談判的問(wèn)題非常復(fù)雜，你和你的同事也能夠把精力集中在最終目標(biāo)上，而不是企圖刻意挫敗對(duì)方。
明確談判過(guò)程中雙方都應(yīng)遵守的基本守則。如果談判可能會(huì)引起沖突以及感情失控，這種方法將是十分有效的。你們雙方應(yīng)該遵守下面這些規(guī)定：
－ 傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。不要打斷對(duì)方的話；
－ 互相尊重。即使你們可能在觀點(diǎn)上存在分歧，也應(yīng)該做到尊重對(duì)方；
－ 靈活地處理次要問(wèn)題。
清晰而堅(jiān)定地說(shuō)出你的要求，確使對(duì)方理解。
弄清楚對(duì)方的要求。如果你能夠滿足他的要求，很可能他也會(huì)滿足你的要求；如果你使他的愿望落空，很可能他也會(huì)用同樣的方式來(lái)對(duì)待你。傾聽(tīng)他的談話，弄清楚他的要求是什么。專心的聆聽(tīng)，不要一味思考如何進(jìn)行反駁。如果你不太清楚他的意思，可以請(qǐng)他重復(fù)一遍，或者請(qǐng)他解釋，以便能夠更好地進(jìn)行溝通。
在談判過(guò)程中：
找到雙方共同的基礎(chǔ)，并在此基礎(chǔ)之上解決其他問(wèn)題。
區(qū)分問(wèn)題的輕重，按照從主要到次要的順序進(jìn)行討論。明確此次談判需要討論哪些問(wèn)題，不討論哪些問(wèn)題。
試著去理解對(duì)方的想法和感受。觀察他們流露出來(lái)的非語(yǔ)言信息：他們的面部表情表達(dá)出了什么信息？當(dāng)你要求他們承擔(dān)責(zé)任時(shí)，他們的眼睛有哪些動(dòng)作？他們的姿勢(shì)和手勢(shì)傳達(dá)出了什么信息？
避免爭(zhēng)吵，尤其不要同對(duì)方在次要問(wèn)題上爭(zhēng)吵。做到自我克制，在小的事情上表示同意，這樣你就會(huì)營(yíng)造出一種合作的氛圍，這對(duì)解決更加重要的問(wèn)題是有利的。
不要采取帶有挑釁性的舉動(dòng)。這些舉動(dòng)不利于談判。下面是一些典型的具有挑釁意味的舉動(dòng)：
－ 比對(duì)方的說(shuō)話聲音大；
－ 專橫地對(duì)待討論內(nèi)容；
－ 使用手中的權(quán)力迫使對(duì)方服從。
不要表現(xiàn)出消極被動(dòng)的情緒，消極情緒的典型特征包括：
－ 不愿意解決問(wèn)題；
－ 不告訴對(duì)方你所關(guān)心的事情。
舉止果斷。嚴(yán)肅地對(duì)待問(wèn)題，但是要溫和地對(duì)待他人。
不要責(zé)備他人，否則你會(huì)破壞合作的氣氛。
在拒絕對(duì)方的提議時(shí)，一定要說(shuō)明你的原因。
要認(rèn)識(shí)到過(guò)去的事情是不可能改變的，一味糾纏以前的事情會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)和排斥心理。
面向未來(lái)。設(shè)想一下，如果雙方都能達(dá)到滿意，前景會(huì)多么美好。
進(jìn)行探究性的調(diào)查。提出問(wèn)題，并認(rèn)真傾聽(tīng)。通過(guò)這種方式，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要。當(dāng)你設(shè)法滿足對(duì)方的需要時(shí)，你就為實(shí)現(xiàn)自己的需要打下了基礎(chǔ)。
使用積極肯定的身體語(yǔ)言。不要：－ 交叉著抱起雙臂，或者蹺二郎腿；
－ 轉(zhuǎn)動(dòng)眼球；
－ 使肌肉繃緊；
－ 面帶愁容；
－ 提高說(shuō)話的聲音。
尋找創(chuàng)造性的解決途徑，使雙方都達(dá)到滿意。當(dāng)你能夠做到下面幾項(xiàng)時(shí)，你就能夠比較容易地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)：
－ 不要使用“要不……要不”的句式。如果你將可選方案限制在兩種之內(nèi)，就會(huì)減少其他創(chuàng)造性的解決方案。
－ 經(jīng)常使用“如果……會(huì)怎么樣？”的句式。
－ 把精力放在雙方的共同利益上，不要急于陳述個(gè)人的觀點(diǎn)。
受到時(shí)間限制的一方會(huì)傾向于做出更大的讓步。如果你受到了最后期限的約束，最好不要讓對(duì)方知道這一點(diǎn)。
在問(wèn)題剛一出現(xiàn)時(shí)就舉行談判會(huì)談，這樣問(wèn)題就不會(huì)累積起來(lái)，使雙方在討論過(guò)程中感到不堪重負(fù)。
如果你們之間的談判脫離了正題，你可以把話題轉(zhuǎn)入談判的主題，你可以這樣說(shuō)：“是的，我能理解。但是我們能回到中心問(wèn)題上來(lái)嗎？”
富于創(chuàng)造精神。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法有很多種，富于創(chuàng)造性的觀點(diǎn)會(huì)給雙方都帶來(lái)益處�？贪褰┗菀自斐蓻_突，也會(huì)減少潛在的創(chuàng)造性的解決問(wèn)題的辦法。
偶爾中斷談判，表達(dá)你的感受，同時(shí)弄清楚其他人的感受。如果他們表現(xiàn)出否定的情緒，你需要尋找辦法克服他們的對(duì)抗情緒，這樣雙方就能用更有建設(shè)性的態(tài)度來(lái)解決問(wèn)題。
當(dāng)討論變得含糊不清時(shí)，你可以進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)，說(shuō)明你的理解。比如，你可以說(shuō)：“我對(duì)這個(gè)問(wèn)題就是這么理解的，對(duì)嗎？在我看來(lái)，它是……”
談判要建立在工會(huì)的協(xié)議基礎(chǔ)之上，談判的內(nèi)容要與工會(huì)同資方達(dá)成的協(xié)議一致，而不能建立在談判雙方個(gè)人的基礎(chǔ)之上。
在結(jié)束談判時(shí)：
在同對(duì)方愉快地達(dá)成一致意見(jiàn)時(shí)，不要做進(jìn)一步的讓步。
讓每個(gè)人都概要地說(shuō)明自己的理解，這樣所有人都能夠明確地知道所達(dá)成的協(xié)議。把協(xié)議內(nèi)容寫(xiě)成書(shū)面文件，這樣就不需要每個(gè)人都把決議的全部細(xì)節(jié)記在腦子里。
世界500強(qiáng)工作規(guī)范 （1）（2）（3）（4） 世界500強(qiáng)工作規(guī)范遠(yuǎn)景規(guī)劃 （6）（7）對(duì)他人施加影響（8）（9）（10）
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