不要以為對(duì)人笑臉相迎，給人面子，一團(tuán)和氣，就能贏得談判。一味地唱紅臉，會(huì)使人覺(jué)得你有求于他，有巴結(jié)之嫌。越是這樣，對(duì)方越會(huì)強(qiáng)硬、傲慢，在談判中占盡上風(fēng)。在必要的時(shí)候，有必要給對(duì)方施加點(diǎn)顏色，用一些白臉手段刺激一下對(duì)方。當(dāng)然，所謂刺激，并不是激怒或傷害對(duì)方，而是為了引起對(duì)方對(duì)某種事實(shí)的注意，更加重視自己，同時(shí)也提醒對(duì)方不要過(guò)分抬高自己的價(jià)碼。
刺激對(duì)方的方法是多種多樣的，但作用和效應(yīng)都在于能夠引起對(duì)方的憂慮不安。在商務(wù)談判中，許多場(chǎng)外行動(dòng)都可能引起雙方的注意力，直接影響談判桌上的形勢(shì)，對(duì)商談?wù)咂鸬酱碳ぷ饔�。例如：在商談期間，還在繼續(xù)和另外的商家接洽；在談判過(guò)程中，突然有其他客商找上門(mén)來(lái)，暫時(shí)中斷了正在進(jìn)行的會(huì)談，抱怨商談時(shí)間拖得太久，自己的日程活動(dòng)安排得很緊；直接和其他客商交換資料，等等，這些是雙方都非常敏感的舉動(dòng)，可以暗示給對(duì)方很多東西，使對(duì)方有緊迫感。
當(dāng)然，這種場(chǎng)外刺激的方法不能亂用，因它們很具冒險(xiǎn)性，容易傷害對(duì)方的感情和誠(chéng)意。另一方面，切忌小題大作，故作聲勢(shì)，結(jié)果“假”客商趕走了真正的合作者，雞飛蛋打一場(chǎng)空。所以，刺激對(duì)方必須巧妙，至少要表現(xiàn)自己的誠(chéng)心誠(chéng)意，也就是說(shuō)要告訴對(duì)方：‘’我并不是嫁不出去的女兒，而是確實(shí)中甚于你，就看你領(lǐng)情不領(lǐng)情了。”這樣的刺激才會(huì)促進(jìn)雙方的理解與合作。
在商務(wù)交際中，刺激對(duì)方的途徑并不限于言語(yǔ)，一些事實(shí)會(huì)更有說(shuō)服力。但是，如果你想繼續(xù)合作的話，同樣的道理，應(yīng)該通過(guò)一些環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)進(jìn)行暗示，不要過(guò)分傷害對(duì)方，例如，如果在價(jià)格上爭(zhēng)執(zhí)不下，你可以拿出新設(shè)計(jì)來(lái)要求對(duì)方，或者對(duì)原來(lái)訂的貨物提出意見(jiàn)，說(shuō)明雙方都要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，才能有好的合作前景。
唱白臉的一個(gè)變種是澳雙簧。雙安策略能使談判人員從騎虎難下的狀態(tài)中得到解脫，在談判中我們常常可以聽(tīng)到一方談判人員互相之間進(jìn)行這樣的對(duì)話：“老李，你今天上午怎么那么別扭？我本來(lái)想我們應(yīng)該可以同意……”“我認(rèn)為他們有點(diǎn)道理。如果我們同意……”在這里，同一方的談判人員表面上好像采取了對(duì)方的立場(chǎng)，并向同伴建議做出讓步�？墒沁@種情況多半是在表演雙簧：事先決定讓一個(gè)人采取強(qiáng)硬態(tài)度，到了適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位強(qiáng)硬分子卻硬是作出一種姿態(tài)，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反復(fù)勸說(shuō)下，才勉強(qiáng)同意。當(dāng)然，對(duì)方得到了這個(gè)好不容易才到手的讓步后，自然會(huì)對(duì)那個(gè)好人做出相應(yīng)的回報(bào)。
在商業(yè)談判中，還可以把雙簧表演倒過(guò)來(lái)做。例如，你可以在不太重要的問(wèn)題上先做一些讓步。然后，在關(guān)系重大問(wèn)題上你的同伴出面講話了。他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“你今天上午表演得很慷慨，但在這一點(diǎn)上，你不能再作讓步了。我們已經(jīng)讓得太多了�！边@時(shí)候，你把臉轉(zhuǎn)向?qū)Ψ�，為難地說(shuō)：“我現(xiàn)在已經(jīng)無(wú)能為力了，一切都只好由你們決定了�！�
從我們的描述中看起來(lái)，這種雙簧表演似乎是很明顯的，騙不過(guò)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者手。但是在長(zhǎng)時(shí)間緊張談判的壓力下，識(shí)破這種策略也是不容易的。特別是唱雙簧的人配合默契，表演自然的情況下，當(dāng)然，對(duì)方也有可能會(huì)起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能會(huì)想：“他們的這些話也許是真的，我可以趁這個(gè)機(jī)會(huì)想辦法分化他們�！�
3，點(diǎn)一點(diǎn)對(duì)手的穴道
任何一個(gè)談判者，不僅應(yīng)該清醒地意識(shí)到在議判中自己究竟要得到什么，而且還要明確自己究竟能夠給對(duì)方什么。因?yàn)檎勁惺潜舜死妗⑿枰慕粨Q。自己的要求自己最清楚，而對(duì)方的要求則難以把握。因此，就一場(chǎng)談判來(lái)講，最重要的或許就是發(fā)現(xiàn)對(duì)手的需要，有的時(shí)候甚至是要以有意識(shí)的行動(dòng)創(chuàng)造對(duì)手的需要。有一個(gè)討債專(zhuān)業(yè)戶，一次受雇去追討一家企業(yè)所欠的貸款，他從那家工廠門(mén)衛(wèi)口中知道了該廠廠長(zhǎng)另有新歡。他就到廠長(zhǎng)家中與其妻子閑聊，掌握了該廠長(zhǎng)偷稅、行賄等不法私情。然后，他再去找廠長(zhǎng)，以此要扶對(duì)方，他如愿地追繳到了欠款，也拿到了事先約定的傭金。他的前任沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冎挥凶陨淼男枰鴽](méi)有可能滿足對(duì)方的需要。簡(jiǎn)單地說(shuō)，對(duì)手不怕他。他則以其狡詐的手段（這屬于談判謀略的范疇）發(fā)現(xiàn)或者說(shuō)創(chuàng)造了對(duì)手的需要，于是形成了交換的可能和必要。這就是談判中的“空手道”的秘密。
在談判中要能隨機(jī)應(yīng)變，抓住對(duì)方的弱點(diǎn)給予打擊，有氣功中點(diǎn)穴手段的奇妙效果。有些弱點(diǎn)是事先已經(jīng)被我方掌握的，而有些弱點(diǎn)則是在對(duì)招之中對(duì)方暴露出來(lái)的，我方要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)把柄。兩雄爭(zhēng)辯，是雙方理與氣的較量，理是氣的內(nèi)核，氣是理的鋒芒，理直就氣壯，理曲則氣餒；但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分。出色的談判家常常著意尋找對(duì)手的有關(guān)弱點(diǎn)，狠狠一臺(tái)，譬如釜底抽薪，使對(duì)方的銳氣頃刻消釋?zhuān)志头�。所謂有關(guān)的弱點(diǎn)，是指對(duì)手論點(diǎn)上的錯(cuò)誤、論據(jù)上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的故事，是很值得欲施把柄的談判人員研習(xí)的。
諸葛亮初到江東，作為弱國(guó)的使者，而且獨(dú)自一人，看上去勢(shì)單力孤。江東的那些怕硬欺軟的謀士們，倚仗著坐在家中，人多勢(shì)眾，一個(gè)個(gè)盛氣凌人。諸葛亮決心先打掉他們的氣焰，所以出手凌厲，制人要害，像張昭這樣的江東首席謀士，憑他的囂張氣勢(shì)，也不過(guò)勉強(qiáng)與諸葛亮周旋了三個(gè)回合。他突出的弱點(diǎn)是主張降曹，投降是既無(wú)能又無(wú)恥的表現(xiàn)。諸葛亮瞅準(zhǔn)這一點(diǎn)，在歷數(shù)劉備一方怎樣仁義愛(ài)民、艱苦抗擊曹操之后，話鋒一轉(zhuǎn)：“蓋國(guó)家大計(jì)，社稷安危，是有主謀。非比夸辯之徒，應(yīng)譽(yù)欺人；坐議交談，無(wú)人可及，臨機(jī)應(yīng)變，百無(wú)一能。——誠(chéng)為天下笑耳！”這樣就一下子點(diǎn)到了張昭的痛處，使他再也不能開(kāi)口。
張昭以下的虞翻、步鷹、萍蹤、陸績(jī)、嚴(yán)峻、程德樞之流，都是上來(lái)一個(gè)回合就翻身落馬的。如薛練與陸績(jī)出于貶低劉備，拾高了曹操的身份，這就犯了當(dāng)時(shí)士大夫階層中的輿論大忌。諸葛亮一把抓住這點(diǎn)，斥責(zé)他們一個(gè)是“無(wú)父無(wú)君”，一個(gè)是“小兒之見(jiàn)”，說(shuō)得兩個(gè)人“滿面羞衡”，先后“語(yǔ)塞”。嚴(yán)峻與程德樞完全是迂腐儒生，一個(gè)問(wèn)諸葛亮“適為儒者所笑”，諸葛亮尖銳地指出：“尋章摘句，世之腐儒也，何能興邦立事”“小人之德……筆下雖有千言，胸中實(shí)無(wú)一策�！鄙踔燎碜児�(jié)，更為可悲。準(zhǔn)確有力地?fù)糁袑?duì)方的弱點(diǎn)，使對(duì)方垂頭喪氣，理屈詞窮。
在唇槍舌劍中，對(duì)手總有說(shuō)漏嘴的時(shí)候，這正是窮追猛打的好機(jī)會(huì)。這種辦法用以對(duì)付傲氣十足的對(duì)手較易奏效，因?yàn)樽稣咭粊G丑便像斗敗的公雞一樣，會(huì)會(huì)頭喪氣，沮喪不已。因此傲者比謙虛的人更容易打敗。
英國(guó)駐日公使巴克斯是個(gè)傲氣十足的人，他在同日本外務(wù)大臣寺島宗常和陸軍大臣西鄉(xiāng)南州打交道時(shí)，常常表現(xiàn)出不屑一顧的神態(tài)，還不時(shí)地嘲諷兩人。但是每當(dāng)他碰到棘手的事情時(shí)，總喜歡說(shuō)“等我和法國(guó)公使談了之后再回答吧！”寺島宗常和西鄉(xiāng)南州商量決定抓住這句話攻擊一下巴克斯這種做氣十足的行為。一天，西鄉(xiāng)南州故意向巴克斯：“我很冒昧地問(wèn)你一件事，英國(guó)到底是不是法國(guó)的屬國(guó)呢？”
巴克斯聽(tīng)后又挺起胸膛傲慢無(wú)禮地回答說(shuō)：“你這種說(shuō)法太荒唐了。如果你是日本陸軍大臣的話，那么完全應(yīng)該知道英國(guó)不是法國(guó)的屬國(guó)，英國(guó)是世界最強(qiáng)大的立憲君主國(guó)，甚至也不能和德意志共和國(guó)相提并論！”
西鄉(xiāng)南州冷靜地說(shuō)：“我以前也認(rèn)為英國(guó)是個(gè)強(qiáng)大的獨(dú)立國(guó)，現(xiàn)在我卻不這樣認(rèn)為了�！�
巴克斯憤怒地質(zhì)問(wèn)道：“為什么？”
西鄉(xiāng)南州從容地微笑著說(shuō)：“其實(shí)也沒(méi)有什么特別的事，只是因?yàn)槊慨?dāng)我們代表政府和你談?wù)摰絿?guó)際上的問(wèn)題時(shí)，你總是說(shuō)等你和法國(guó)公使討論后再回答。如果英國(guó)是個(gè)獨(dú)立國(guó)的話，那么為啥要看法國(guó)的臉色行事呢？這么看來(lái)，英國(guó)不是法國(guó)的附屬國(guó)又是什么呢？”
傲氣十足的巴克斯被問(wèn)得啞口無(wú)言。從此后他們互相討論問(wèn)題時(shí)，巴克斯再也不敢做氣十足了。
西鄉(xiāng)南州抓住巴克斯語(yǔ)言上的弱點(diǎn)展開(kāi)攻勢(shì)取得令人滿意的效果。毫無(wú)疑義，任何人都不可能是十全十美的，難免有自己的弱點(diǎn)，而傲氣者而一旦被別人抓住弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊，也就瓦解了其傲氣的資本。
4．退一步，進(jìn)兩步
有時(shí)候談判中的一方，不太敢用退出來(lái)要挾對(duì)方，生怕談崩了弄得雞飛蛋打。所以，談判老手都會(huì)不擇手段地掌握對(duì)手的真正意圖，摸清了底牌，便掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。這時(shí)再以什么方式取勝，已是技術(shù)問(wèn)題了。以退要挾達(dá)到進(jìn)的目的，便是常用的一種。
巴拿馬運(yùn)河最早不是由美國(guó)開(kāi)鑿。19世紀(jì)末，一家法國(guó)公司跟哥倫比亞簽訂了合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內(nèi)開(kāi)一條連通大西洋和太平洋的運(yùn)河。主持運(yùn)河工程的總工程師就是因開(kāi)鑿蘇伊士運(yùn)河而聞名世界的法國(guó)人雷賽布，他自以為這一工程不在話下，然而巴拿馬環(huán)境與蘇伊土有很大的不同，工程進(jìn)度很慢，資金開(kāi)始短缺，于是公司陷入了窘境。
美國(guó)早在1880年就想開(kāi)一條連貫兩大洋的運(yùn)河。由于法國(guó)先下手與哥倫比亞簽訂了條約，美國(guó)十分懊悔。
在這種形勢(shì)下，法國(guó)公司的代理人布里略訪問(wèn)美國(guó)，向美國(guó)政府兜售巴拿馬運(yùn)河公司，要價(jià)一億美元。美國(guó)早已對(duì)運(yùn)河公司垂涎三尺，知道法國(guó)擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國(guó)卻故作姿態(tài)，羅斯福指使美國(guó)海峽運(yùn)河委員會(huì)提出報(bào)告，證明在尼加拉瓜開(kāi)運(yùn)河省錢(qián)。報(bào)告指出，在尼加拉瓜開(kāi)運(yùn)河的全部費(fèi)用不到2億美元。在巴拿馬運(yùn)河的直接費(fèi)用雖然只有1億多，但另外要付出一筆收買(mǎi)法國(guó)公司的費(fèi)用，這樣，開(kāi)巴拿馬運(yùn)河的全部支出將達(dá)2億5千多萬(wàn)美元。
布里略看到這個(gè)報(bào)告后大吃一驚。如果美國(guó)不開(kāi)巴拿馬運(yùn)河，法國(guó)不是一分錢(qián)也收不回了嗎？于是他馬上游說(shuō)，表明法國(guó)公司愿意削價(jià)，只要4000萬(wàn)美元就行了。通過(guò)這一方法，美國(guó)就少花了800萬(wàn)美元。
羅斯福又用同一計(jì)策來(lái)壓哥倫比亞政府。他指使國(guó)會(huì)通過(guò)一個(gè)法案，規(guī)定美國(guó)如果能在適當(dāng)時(shí)期內(nèi)同哥倫比亞政府達(dá)成協(xié)議，將選擇巴拿馬開(kāi)運(yùn)河，否則，美國(guó)將選擇
