這樣一來,哥倫比亞也坐不住了,駐華盛頓大使馬上找美國國務(wù)卿海約翰協(xié)商,簽訂了一項賣國條約,同意以100萬美元的代價長期租給美國一條兩岸各寬3公里的運河區(qū),美國每年另外付租金10萬元。
“欲進先退”,羅斯福成功地運用了這種謀略,最后,美國只用了很少的代價,就攫取了巴拿馬運河的開鑿和使用權(quán)。
可是在許多情況下,對方的底牌很難摸清楚,可以用分析和推斷來把把對方的脈。如果對手實在是打持久戰(zhàn),那么冒點風(fēng)險以退出恐嚇對方,也值得一試。也許他比你更不愿意談判破裂,真是如此,你即使表示退出也仍然有澳旅的余地。
1920年,新生的蘇維埃俄國還處于國際帝國主義的包圍和封鎖中。為了沖破封鎖包圍,俄共非常希望與西方國家發(fā)展經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系。當(dāng)時的意大利政府出于經(jīng)濟原因,在國內(nèi)工業(yè)界的壓力下也愿意同蘇俄進行經(jīng)貿(mào)聯(lián)系。意大利外交大臣卡洛·斯弗茨幾次在報紙上發(fā)表聲明,表示他的政府打算恢復(fù)同蘇俄的貿(mào)易關(guān)系并準(zhǔn)備在羅馬接待蘇俄經(jīng)濟代表團。俄共迅速地抓住這一機會,宣布組成以蘇俄早期杰出的外交家沃羅夫斯基為首的經(jīng)濟代表團赴羅馬。
但是,這時意大利國內(nèi)的政治形勢急劇變化,反共反蘇的法西斯勢力迅速抬頭,他們在全國各地大搞暴力活動,猖狂反對共產(chǎn)黨人。俄國經(jīng)濟代表團成員也經(jīng)常受到騷擾、跟蹤、搜查,俄國派來的外交信使也遭到扣押。在壓力下,意大利執(zhí)政的喬利蒂政府不得不拒絕承認俄國經(jīng)濟代表團的外交地位,但又急于同俄國簽訂貿(mào)易協(xié)定,緩解國內(nèi)實業(yè)界呼聲,并加強自己在最近的議會選舉后變得十分不穩(wěn)的地位,爭取更多議員的支持和擁護。1921年5月,喬利蒂政府向逗留在羅馬的俄國經(jīng)濟代表團建議立即簽訂貿(mào)易協(xié)定。
蘇俄政府認真深入地分析了意大利政府的心態(tài),決定采用以退為進的策略。這下,意大利政府慌了神。三天之后,外交大臣斯弗茨再次邀見沃羅夫斯基,這次他格外客氣。
又過了三天,沃羅夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中說:“我們兩國在經(jīng)濟上的接近是令人感興趣的…我們樂于自今日起給予你們希望得到的外交特權(quán)!
需求常常是雙向的,你有求于對方,對方也有求于你。洞悉了這一點后,就應(yīng)該利用對手這種弱勢,在談判中采取以退為進的方略,要挾對手,迫使對手就范,做出妥協(xié)和讓步。
從以上的兩個例子可以看出,對對方意圖的了解至關(guān)重要。但有一點也很清楚,無論是美國人還是蘇聯(lián)人都不愿談判破裂,他們只是采取要挾的策略達到自己的目的。所以,如果在談判中你的對手要挾你時切莫上當(dāng),或者你知道了對方怕你撤出談判時,你也可以裝著馬上就停止談判的樣子,讓對方接受對你有利的條件。這其實也是談判雙方信息、信心和意志力的綜合較量。
------------------------------------------
------------------------------------------
——知何用委婉的語言表明態(tài)度
1.拐彎抹角的“探路法”
西安事變前夕,張學(xué)良和楊虎城頻繁晤面,都有心對蔣發(fā)難?蓪τ谶@樣一個關(guān)系到身家性命和國家前途的大事,在對方亮明態(tài)度之前,誰也不敢輕易開門。眼看時間越來越近,雙方都是欲說還休。
楊虎城手下有個著名的共產(chǎn)黨員叫王炳南,張學(xué)良也認識。在又一次的晤面中,楊虎城便托他之口說道:“王炳南是個激進分子,他主張扣留蔣介石!”張學(xué)良及時接口道:“我看這也不失為一個辦法!庇谑莾蓚聰明的將軍開始商談行動計劃。
當(dāng)時,張學(xué)良的實力比楊虎城大得多,且又是蔣的拜把子兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點擺在張的面前,而張又不贊同,后果實在堪憂。于是便借了并不在場的第三者之口傳出心聲,即使不成也可全身而退,另謀他策。這種兼有拉“擋箭牌”的自保功用,妙不可言。
第三種巧繞過回的方法為實話虛說,借機抒情。19世紀俄國著名作家陀思妥耶夫斯基便是以此奇術(shù)摸清了小秘書的芳心,“逼”她供出了底牌。
1866年,對陀思妥耶夫斯基是具有重要意義的一年。妻子瑪麗亞和他的哥哥相繼病逝。為了還債,他為出版商趕寫小說《賭徒》,請了速記員,她叫安娜·格利戈里耶夫娜,一個年僅20歲,性情異常善良和聰明活潑的少女。
安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基,工作認真,一絲不茍。書稿《賭徒》完成后,作家已經(jīng)愛上了他的速記員,但不知道安娜是否愿意做他的妻子,便把安娜請到他的工作室,對安娜說:“我又在構(gòu)思一部小說。”“是一部有趣的小說嗎?”她問!笆堑摹V皇切≌f的結(jié)尾部分還沒有安排好,一個年輕姑娘的心理活動我把握不住,現(xiàn)在只有求助于你了。”他見安娜在諦聽,繼續(xù)說,“小說的主人公是個藝術(shù)家,已經(jīng)不年輕了……”
主人公的經(jīng)歷就是作家自己,安娜聽出來了,她忍不住打斷他的話:“你干什么折磨你的主人公呢?”“看來你好像同情他?”作家問安娜。
“我非常同情,他有一顆善良的心,充滿愛的心。他遭受不幸,依然渴望愛情,熱切期望獲得幸福。”安娜有些激動。陀思妥耶夫斯基接著說,“用作者的話說,主人公遇到的姑娘,溫柔、聰明、善良,通達人情,算不上美人,但也相當(dāng)不錯。我很喜歡她。”
“但很難結(jié)合,因為兩人性格、年齡懸殊。年輕的姑娘會愛上藝術(shù)家嗎?這是不是心理上的失真?我請你幫忙,聽聽你的意見!弊骷艺髑蟀材鹊囊庖姟
“怎么不可能!如果兩人情投意合,她為什么不能愛藝術(shù)家?難道只有相貌和財富才值得去愛嗎?只要她真正愛他,她就是幸福的人,而且永遠不會后悔!
“你真的相信,她會愛他?而且愛一輩子?”作家有些激動,又有點猶豫不決,聲音顫抖著,顯得窘迫和痛苦。
安娜怔住了,終于明白他們不僅僅是在談文學(xué),而且在構(gòu)思一個愛情絕唱的序曲。安娜小姐的真實心理正如她自己所言,她非常同情主人公,即作家陀思妥耶夫斯基的遭遇,且從內(nèi)心里愛慕這位偉大的作家,如果模棱兩可地回答作家的話,對他的自尊和高傲將是可怕的打擊。于是安娜激動地告訴作家:“我將回答,我愛你,并且會愛一輩子!
后來,作家同安娜結(jié)為伉儷,在安娜的幫助下,陀思妥耶夫斯基還清了壓在身上的全部債務(wù),并在短短的后半生寫出了許多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求愛的妙計,歷來被世人當(dāng)作愛情佳話,廣為傳誦。
2.學(xué)會“曲線救家”
小倆口過日子難免會磕磕絆絆,在處理這些矛盾時,不應(yīng)過于任性,目無遮攔,而應(yīng)顧忌自己的行為后果,有的時候不妨來一個“曲線救家”。
比如說,掌管“家庭財政”的妻子一旦發(fā)現(xiàn)了丈夫秘密存放的私房錢后該怎么辦?顯然,如果怒容相對、歇斯底里一通大鬧,勢必會影響夫妻之間的感情,使家庭蒙上陰影;但若麻木不仁、聽之任之,又失去了作為一個妻子的家庭責(zé)任感。如何處理才既不影響夫妻感情,又不失妻子應(yīng)有的家庭責(zé)任感呢?
①投石問路,試探反應(yīng)。
不直接詢問或揭穿丈夫的秘密,而是采用其他途徑跟丈夫溝通。這樣做的好處起碼有三:一是讓丈夫暗中下了“臺階”,不致使丈夫陷入尷尬境地;二是給丈夫留有思考和處理問題的余地,防止夫妻之間發(fā)生正面沖突;三是表現(xiàn)了對丈夫的信任和應(yīng)負的責(zé)任。這種方法較好地保留了丈夫的面子,無傷夫妻之間的感情,能夠促使丈夫自覺地坦總存私房錢的用意。
有位先生與妻子感情頗深。一次,其妻在整理丈夫的書架時,無意間發(fā)現(xiàn)丈夫的書籍里夾有l(wèi)000元錢。其妻想:平時未聽丈夫說起過這筆錢,那么,他存私房錢有何用?于是,這位頗有心計的妻子在丈夫的私錢旁留下了一張紙條:“你攢得好辛苦啊,不過,我相信你不會胡花!”一連數(shù)日,妻子都像沒事一樣。直到有一天,丈夫又往書中放錢時,發(fā)現(xiàn)了妻子的紙條,才主動跟妻袒露心跡:“你終于發(fā)現(xiàn)了我的秘密,這是我用稿費積攢的錢。我看你嫁給我后省吃儉用,沒一件首飾,所以,我想等攢夠了錢給你買條金項鏈,給你一個意外的驚喜。”丈夫一席話,說得妻子直流淚。
③走個“彎路”,迂回探詢。
曲線迂回探詢丈夫存私房錢的用意。最普通的方法是,自己不直接出面詢問,而讓家庭其他成員出面探詢。比如,讓公婆或已懂事的孩子去轉(zhuǎn)達你的意思,然后等待丈夫的信息反饋。
有一名男子平時幾乎把所有的收入都交給妻子,因此,妻子對他絕對放心。然而,有一天,妻子在丈夫?qū)懽肿赖某閷侠锇l(fā)現(xiàn)了500元錢。妻子疑竇頓生:丈夫?qū)阂回炛艺\,為何這會兒私下攢錢?憑這位妻子當(dāng)時的火氣,真想待丈夫回家后狠狠地責(zé)問他一頓?墒牵是冷靜下來,想:如果自己直接責(zé)問,丈夫沒了退路,一定非常難堪;再說,丈夫私下攢錢,也許有什么原因。于是,她授意上初中的兒子出面去打探。果然,丈夫在妻子面前透了實底:那500元錢是丈夫搞一個科研項目得到的獎金,他打算在岳父70壽辰時作為壽禮交給妻子。至此,妻子不僅心中的疑竇釋然,誤會消除,而且在心里升起一股感激。
夫妻吵架后的“講和”,也可采用迂而回之,曲線和解的策略,維護家庭和睦。
可以肯定地說,幾乎沒有人在吵架之后毫無尷尬之感地對對方說:別吵了,我們講和吧!如果真的有人這樣做過,出現(xiàn)下面這種局面的可能性很大:對方把眼一瞪,更加生氣地說:“你給我氣受的時候怎么沒想起來講和,把我氣得半死,現(xiàn)在想起來講和了,沒那么容易。”
直截了當(dāng)?shù)刂v和往往會遭到失敗,但間接的講和往往會成功。比如丈夫和妻子剛吵了一架,丈夫苦于不知道如何跟妻子和解,正在這關(guān)鍵時刻,襁褓中的孩子哭了。妻子趕緊把孩子抱了起來,哄了一會,孩子仍然哭個不停。丈夫趕緊湊過去:孩