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處世36計在線閱讀(74)

作者:佚名 文章來源:課外閱讀
01施恩 02迂回計 03借口計 04旁敲計 05獎賞計 06恭維計 07激將計 08貼金計 09遮羞計 10捧場計 11借光計 12圓場
13退讓 14自嘲計 15觀色計 16雙面計 17恐嚇計 18洞察計 19把柄計 20蒙蔽計 21攀纏計 22釣魚計 23拆臺計 24反悔
25應(yīng)變 26裝傻計 27賣乖計 28露丑計 29反譏計 30反語計 31抱團計 32施威計 33下臺計 34暗示計 35談判計 36試探
尼加拉瓜。

這樣一來,哥倫比亞也坐不住了,駐華盛頓大使馬上找美國國務(wù)卿海約翰協(xié)商,簽訂了一項賣國條約,同意以100萬美元的代價長期租給美國一條兩岸各寬3公里的運河區(qū),美國每年另外付租金10萬元。

“欲進先退”,羅斯福成功地運用了這種謀略,最后,美國只用了很少的代價,就攫取了巴拿馬運河的開鑿和使用權(quán)。

可是在許多情況下,對方的底牌很難摸清楚,可以用分析和推斷來把把對方的脈。如果對手實在是打持久戰(zhàn),那么冒點風(fēng)險以退出恐嚇對方,也值得一試。也許他比你更不愿意談判破裂,真是如此,你即使表示退出也仍然有澳旅的余地。

1920年,新生的蘇維埃俄國還處于國際帝國主義的包圍和封鎖中。為了沖破封鎖包圍,俄共非常希望與西方國家發(fā)展經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系。當(dāng)時的意大利政府出于經(jīng)濟原因,在國內(nèi)工業(yè)界的壓力下也愿意同蘇俄進行經(jīng)貿(mào)聯(lián)系。意大利外交大臣卡洛·斯弗茨幾次在報紙上發(fā)表聲明,表示他的政府打算恢復(fù)同蘇俄的貿(mào)易關(guān)系并準(zhǔn)備在羅馬接待蘇俄經(jīng)濟代表團。俄共迅速地抓住這一機會,宣布組成以蘇俄早期杰出的外交家沃羅夫斯基為首的經(jīng)濟代表團赴羅馬。

但是,這時意大利國內(nèi)的政治形勢急劇變化,反共反蘇的法西斯勢力迅速抬頭,他們在全國各地大搞暴力活動,猖狂反對共產(chǎn)黨人。俄國經(jīng)濟代表團成員也經(jīng)常受到騷擾、跟蹤、搜查,俄國派來的外交信使也遭到扣押。在壓力下,意大利執(zhí)政的喬利蒂政府不得不拒絕承認俄國經(jīng)濟代表團的外交地位,但又急于同俄國簽訂貿(mào)易協(xié)定,緩解國內(nèi)實業(yè)界呼聲,并加強自己在最近的議會選舉后變得十分不穩(wěn)的地位,爭取更多議員的支持和擁護。1921年5月,喬利蒂政府向逗留在羅馬的俄國經(jīng)濟代表團建議立即簽訂貿(mào)易協(xié)定。

蘇俄政府認真深入地分析了意大利政府的心態(tài),決定采用以退為進的策略。這下,意大利政府慌了神。三天之后,外交大臣斯弗茨再次邀見沃羅夫斯基,這次他格外客氣。

又過了三天,沃羅夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中說:“我們兩國在經(jīng)濟上的接近是令人感興趣的…我們樂于自今日起給予你們希望得到的外交特權(quán)!

需求常常是雙向的,你有求于對方,對方也有求于你。洞悉了這一點后,就應(yīng)該利用對手這種弱勢,在談判中采取以退為進的方略,要挾對手,迫使對手就范,做出妥協(xié)和讓步。

從以上的兩個例子可以看出,對對方意圖的了解至關(guān)重要。但有一點也很清楚,無論是美國人還是蘇聯(lián)人都不愿談判破裂,他們只是采取要挾的策略達到自己的目的。所以,如果在談判中你的對手要挾你時切莫上當(dāng),或者你知道了對方怕你撤出談判時,你也可以裝著馬上就停止談判的樣子,讓對方接受對你有利的條件。這其實也是談判雙方信息、信心和意志力的綜合較量。

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第36計試探計

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——知何用委婉的語言表明態(tài)度

1.拐彎抹角的“探路法”

西安事變前夕,張學(xué)良和楊虎城頻繁晤面,都有心對蔣發(fā)難?蓪τ谶@樣一個關(guān)系到身家性命和國家前途的大事,在對方亮明態(tài)度之前,誰也不敢輕易開門。眼看時間越來越近,雙方都是欲說還休。

楊虎城手下有個著名的共產(chǎn)黨員叫王炳南,張學(xué)良也認識。在又一次的晤面中,楊虎城便托他之口說道:“王炳南是個激進分子,他主張扣留蔣介石!”張學(xué)良及時接口道:“我看這也不失為一個辦法!庇谑莾蓚聰明的將軍開始商談行動計劃。

當(dāng)時,張學(xué)良的實力比楊虎城大得多,且又是蔣的拜把子兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點擺在張的面前,而張又不贊同,后果實在堪憂。于是便借了并不在場的第三者之口傳出心聲,即使不成也可全身而退,另謀他策。這種兼有拉“擋箭牌”的自保功用,妙不可言。

第三種巧繞過回的方法為實話虛說,借機抒情。19世紀俄國著名作家陀思妥耶夫斯基便是以此奇術(shù)摸清了小秘書的芳心,“逼”她供出了底牌。

1866年,對陀思妥耶夫斯基是具有重要意義的一年。妻子瑪麗亞和他的哥哥相繼病逝。為了還債,他為出版商趕寫小說《賭徒》,請了速記員,她叫安娜·格利戈里耶夫娜,一個年僅20歲,性情異常善良和聰明活潑的少女。

安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基,工作認真,一絲不茍。書稿《賭徒》完成后,作家已經(jīng)愛上了他的速記員,但不知道安娜是否愿意做他的妻子,便把安娜請到他的工作室,對安娜說:“我又在構(gòu)思一部小說。”“是一部有趣的小說嗎?”她問!笆堑摹V皇切≌f的結(jié)尾部分還沒有安排好,一個年輕姑娘的心理活動我把握不住,現(xiàn)在只有求助于你了。”他見安娜在諦聽,繼續(xù)說,“小說的主人公是個藝術(shù)家,已經(jīng)不年輕了……”

主人公的經(jīng)歷就是作家自己,安娜聽出來了,她忍不住打斷他的話:“你干什么折磨你的主人公呢?”“看來你好像同情他?”作家問安娜。

“我非常同情,他有一顆善良的心,充滿愛的心。他遭受不幸,依然渴望愛情,熱切期望獲得幸福。”安娜有些激動。陀思妥耶夫斯基接著說,“用作者的話說,主人公遇到的姑娘,溫柔、聰明、善良,通達人情,算不上美人,但也相當(dāng)不錯。我很喜歡她。”

“但很難結(jié)合,因為兩人性格、年齡懸殊。年輕的姑娘會愛上藝術(shù)家嗎?這是不是心理上的失真?我請你幫忙,聽聽你的意見!弊骷艺髑蟀材鹊囊庖姟

“怎么不可能!如果兩人情投意合,她為什么不能愛藝術(shù)家?難道只有相貌和財富才值得去愛嗎?只要她真正愛他,她就是幸福的人,而且永遠不會后悔!

“你真的相信,她會愛他?而且愛一輩子?”作家有些激動,又有點猶豫不決,聲音顫抖著,顯得窘迫和痛苦。

安娜怔住了,終于明白他們不僅僅是在談文學(xué),而且在構(gòu)思一個愛情絕唱的序曲。安娜小姐的真實心理正如她自己所言,她非常同情主人公,即作家陀思妥耶夫斯基的遭遇,且從內(nèi)心里愛慕這位偉大的作家,如果模棱兩可地回答作家的話,對他的自尊和高傲將是可怕的打擊。于是安娜激動地告訴作家:“我將回答,我愛你,并且會愛一輩子!

后來,作家同安娜結(jié)為伉儷,在安娜的幫助下,陀思妥耶夫斯基還清了壓在身上的全部債務(wù),并在短短的后半生寫出了許多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求愛的妙計,歷來被世人當(dāng)作愛情佳話,廣為傳誦。

2.學(xué)會“曲線救家”

小倆口過日子難免會磕磕絆絆,在處理這些矛盾時,不應(yīng)過于任性,目無遮攔,而應(yīng)顧忌自己的行為后果,有的時候不妨來一個“曲線救家”。

比如說,掌管“家庭財政”的妻子一旦發(fā)現(xiàn)了丈夫秘密存放的私房錢后該怎么辦?顯然,如果怒容相對、歇斯底里一通大鬧,勢必會影響夫妻之間的感情,使家庭蒙上陰影;但若麻木不仁、聽之任之,又失去了作為一個妻子的家庭責(zé)任感。如何處理才既不影響夫妻感情,又不失妻子應(yīng)有的家庭責(zé)任感呢?

①投石問路,試探反應(yīng)。

不直接詢問或揭穿丈夫的秘密,而是采用其他途徑跟丈夫溝通。這樣做的好處起碼有三:一是讓丈夫暗中下了“臺階”,不致使丈夫陷入尷尬境地;二是給丈夫留有思考和處理問題的余地,防止夫妻之間發(fā)生正面沖突;三是表現(xiàn)了對丈夫的信任和應(yīng)負的責(zé)任。這種方法較好地保留了丈夫的面子,無傷夫妻之間的感情,能夠促使丈夫自覺地坦總存私房錢的用意。

有位先生與妻子感情頗深。一次,其妻在整理丈夫的書架時,無意間發(fā)現(xiàn)丈夫的書籍里夾有l(wèi)000元錢。其妻想:平時未聽丈夫說起過這筆錢,那么,他存私房錢有何用?于是,這位頗有心計的妻子在丈夫的私錢旁留下了一張紙條:“你攢得好辛苦啊,不過,我相信你不會胡花!”一連數(shù)日,妻子都像沒事一樣。直到有一天,丈夫又往書中放錢時,發(fā)現(xiàn)了妻子的紙條,才主動跟妻袒露心跡:“你終于發(fā)現(xiàn)了我的秘密,這是我用稿費積攢的錢。我看你嫁給我后省吃儉用,沒一件首飾,所以,我想等攢夠了錢給你買條金項鏈,給你一個意外的驚喜。”丈夫一席話,說得妻子直流淚。

③走個“彎路”,迂回探詢。

曲線迂回探詢丈夫存私房錢的用意。最普通的方法是,自己不直接出面詢問,而讓家庭其他成員出面探詢。比如,讓公婆或已懂事的孩子去轉(zhuǎn)達你的意思,然后等待丈夫的信息反饋。

有一名男子平時幾乎把所有的收入都交給妻子,因此,妻子對他絕對放心。然而,有一天,妻子在丈夫?qū)懽肿赖某閷侠锇l(fā)現(xiàn)了500元錢。妻子疑竇頓生:丈夫?qū)阂回炛艺\,為何這會兒私下攢錢?憑這位妻子當(dāng)時的火氣,真想待丈夫回家后狠狠地責(zé)問他一頓?墒牵是冷靜下來,想:如果自己直接責(zé)問,丈夫沒了退路,一定非常難堪;再說,丈夫私下攢錢,也許有什么原因。于是,她授意上初中的兒子出面去打探。果然,丈夫在妻子面前透了實底:那500元錢是丈夫搞一個科研項目得到的獎金,他打算在岳父70壽辰時作為壽禮交給妻子。至此,妻子不僅心中的疑竇釋然,誤會消除,而且在心里升起一股感激。

夫妻吵架后的“講和”,也可采用迂而回之,曲線和解的策略,維護家庭和睦。

可以肯定地說,幾乎沒有人在吵架之后毫無尷尬之感地對對方說:別吵了,我們講和吧!如果真的有人這樣做過,出現(xiàn)下面這種局面的可能性很大:對方把眼一瞪,更加生氣地說:“你給我氣受的時候怎么沒想起來講和,把我氣得半死,現(xiàn)在想起來講和了,沒那么容易。”

直截了當(dāng)?shù)刂v和往往會遭到失敗,但間接的講和往往會成功。比如丈夫和妻子剛吵了一架,丈夫苦于不知道如何跟妻子和解,正在這關(guān)鍵時刻,襁褓中的孩子哭了。妻子趕緊把孩子抱了起來,哄了一會,孩子仍然哭個不停。丈夫趕緊湊過去:孩

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